編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)捕手志，作者李曌，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

很多時(shí)候業(yè)務(wù)發(fā)展不如預(yù)期，一個(gè)重要原因是我們未能理解業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的規(guī)律，就拿TO B方向來(lái)說(shuō)，如果你認(rèn)不清它是一場(chǎng)取信的持久戰(zhàn)就容易走彎路。

前段時(shí)間，捕手志與真成投資管理合伙人李劍威有過一次深度對(duì)談，「信任」、「持久戰(zhàn)」是聊天中出現(xiàn)次數(shù)較多的詞。

作為一位好研究行業(yè)規(guī)律的投資人，李劍威也是最早一批看TO B的投資人，曾先后負(fù)責(zé)過紅杉、真格TO B方向的投資，主導(dǎo)投資的案例包括小魚易連、銷售易、數(shù)云、長(zhǎng)亭科技、默安科技、谷露軟件等，他對(duì)行業(yè)的深度思考，值得看看。

一、云化是加速器

李曌：了解到你在2011年前后就在看To B，為什么看這個(gè)方向，而不是當(dāng)時(shí)最火的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)？

李劍威：實(shí)際上，我最早在富達(dá)就開始研究SaaS，比如2008年看Salesforce，就覺得云化是一個(gè)大趨勢(shì)，因?yàn)檐浖兂梢粋€(gè)服務(wù)后，無(wú)論是服務(wù)形態(tài)還是現(xiàn)金流模式都發(fā)生了變化，這樣帶來(lái)的好處是顯而易見的。另外，因?yàn)樵贫嘶梢猿掷m(xù)更新，你一開賬戶就可以用，而不是一次性賣你幾百萬(wàn)，然后產(chǎn)品服務(wù)可以持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，我們當(dāng)時(shí)覺得這是未來(lái)。

美國(guó)在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展比較快，我相信中國(guó)雖然還處于發(fā)展早期，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和云化的趨勢(shì)，中國(guó)也會(huì)出現(xiàn)一些優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)公司。

李曌：可否進(jìn)一步解釋云化改變了企業(yè)服務(wù)公司的現(xiàn)金流模式？

李劍威：2000年是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮，很多VC投的錢大部分都被HP、IBM這類公司拿走了，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司要建服務(wù)器和機(jī)房，成本挺高的。后來(lái)亞馬遜把基礎(chǔ)架構(gòu)從資本性開支變成了運(yùn)營(yíng)性開支，開個(gè)賬號(hào)就可以用，所以從2008年就出現(xiàn)一些很有意思的公司，這些公司不做后臺(tái)，全依賴于亞馬遜云，比如Dropbox。

在1999年Salesforce創(chuàng)立時(shí)還沒有云，但Salesforce將軟件變成SaaS形態(tài)，開個(gè)賬號(hào)就可以用，而不需要買整套軟件系統(tǒng)，這是交付模式和整個(gè)現(xiàn)金流形態(tài)的一個(gè)重大創(chuàng)新。

傳統(tǒng)軟件公司和SaaS公司相比的差別在于，前者現(xiàn)金流是一次性的高單價(jià)，后者在早期把原來(lái)賣一百萬(wàn)的軟件變成只賣幾萬(wàn)塊或者十幾萬(wàn)一年的帳戶費(fèi)用。但后者的研發(fā)一點(diǎn)都不少，反而因?yàn)樯婕霸贫思軜?gòu)，研發(fā)更貴。進(jìn)賬少出賬多，這樣SaaS公司在早期投入就比較大，但只要你將客戶服務(wù)好，客戶流失率比較低，每年的收入會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，所以云化對(duì)現(xiàn)金流模式是有明顯改變的。

李曌：企業(yè)發(fā)展到一定節(jié)點(diǎn)，增長(zhǎng)就會(huì)下滑，形成S曲線，如果SaaS企業(yè)的現(xiàn)金流可以保持很好的增長(zhǎng)，那企業(yè)服務(wù)公司是否也符合S曲線，存在天花板？

李劍威：這和市場(chǎng)空間有關(guān)，當(dāng)你在一個(gè)比較大的市場(chǎng)，比如Salesforce所在的銷售管理，這是每個(gè)企業(yè)都需要的服務(wù)，那它的天花板就很高。但即使它每年都在增長(zhǎng)，仍要尋找第二增長(zhǎng)曲線。

如果你所在的市場(chǎng)是一個(gè)比較小的品類，那要看你后面能不能擴(kuò)品類，Salesforce遠(yuǎn)不只是一家銷售管理公司。我們看國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)的公司也在走這個(gè)過程，為什么他們要做PaaS平臺(tái)，本質(zhì)上是在拓展品類，最后還可以做定制。但坦率說(shuō)當(dāng)前大家都還在比較早期階段，整個(gè)服務(wù)滲透率還是很低的。

李曌：這兩年國(guó)內(nèi)喊出要做Salesforce的公司，似乎發(fā)展都難符合預(yù)期，為什么？

李劍威：這與國(guó)內(nèi)企業(yè)使用軟件的習(xí)慣和美國(guó)不一樣相關(guān)，美國(guó)很小的公司都會(huì)做銷售管理，中國(guó)很多中小型公司對(duì)銷售管理并不重視，所以市場(chǎng)滲透需要一些時(shí)間。但我相信這些管理者會(huì)慢慢成熟起來(lái)，未來(lái)這肯定是一個(gè)非常大的方向。

至于為何當(dāng)前他們的營(yíng)收還沒迎來(lái)迅速增長(zhǎng)，我覺得原因是，低端市場(chǎng)的滲透率低或用戶習(xí)慣需要培養(yǎng)，而對(duì)高端客戶，中國(guó)本土的企業(yè)服務(wù)公司還服務(wù)不好。

大型500強(qiáng)企業(yè)，他們其實(shí)是很有危機(jī)感的，都會(huì)用這些比較先進(jìn)的軟件，但國(guó)內(nèi)公司的產(chǎn)品形態(tài)還比較簡(jiǎn)單，比如2013、2014年出來(lái)的這批公司，到了2017年它們產(chǎn)品才慢慢夠得上大中型企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)獒槍?duì)大公司的產(chǎn)品是比較復(fù)雜的，需要一個(gè)比較長(zhǎng)的開發(fā)周期。

李曌：說(shuō)到軟件使用習(xí)慣，有人認(rèn)為國(guó)內(nèi)的企業(yè)更需要幫忙擰毛巾的公司，而不是幫助做開源的公司。

李劍威：企業(yè)之所以要用企業(yè)服務(wù)不是因?yàn)橐獢Q毛巾，客戶付擰毛巾的錢會(huì)比較謹(jǐn)慎，但卻很愿意付開源的錢。比如ServiceNow就是典型擰毛巾的生意，企業(yè)對(duì)于IT內(nèi)部需求的管理訴求并不強(qiáng)烈，企業(yè)要先賺錢，然后再去擰毛巾，擰毛巾屬于更后端的需求。

二、TO B是取信的生意

李曌：很多人將2015年視為企業(yè)服務(wù)的元年，陷入一種「寧可錯(cuò)誤，不能錯(cuò)過」的狂熱中，隨后幾年熱情有所下降，但在18年下半年尤其在今年大量投資機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向企業(yè)服務(wù)，這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)資本的狂熱有何異同？

李劍威：15、16年是行業(yè)的虛火。當(dāng)時(shí)大家還沒想清楚2B的模式應(yīng)該是怎樣的，有比較多的人希望用TO C的方式來(lái)做TO B，但TO B其實(shí)是一個(gè)不斷贏得信任的過程，它不是靠打廣告就能快速解決的。后來(lái)發(fā)現(xiàn)很多公司的發(fā)展速度遠(yuǎn)沒TO C快，很多投資人也因此感到失望，認(rèn)為TO B不太適合VC對(duì)回報(bào)的要求，所以就撤了。

18、19年2B市場(chǎng)再次火起來(lái)，有兩方面原因：一方面，外部環(huán)境帶動(dòng)了大家對(duì)TO B的期望，尤其像Zoom、Slack上市；另一方面，經(jīng)過兩三年發(fā)展，有些排在前面的公司，慢慢有了一定的規(guī)模收入，很多投資人會(huì)覺得這是一個(gè)比較好的成長(zhǎng)型投資機(jī)會(huì)。

李曌：2016年你說(shuō)2018年各領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)公司排位會(huì)相對(duì)明確，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資人而言，你認(rèn)為現(xiàn)在的機(jī)會(huì)是什么？

李劍威：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在于創(chuàng)新。雖然現(xiàn)在很多領(lǐng)域的排位比較清晰，但他們也未必做得足夠好，所以新公司如果團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品很好，也是有機(jī)會(huì)的。

另外，新領(lǐng)域也會(huì)產(chǎn)生一些新公司，原來(lái)像CRM、HR領(lǐng)域的很多公司已經(jīng)走得比較遠(yuǎn)，那你再去這些領(lǐng)域可能就不容易。去一些新領(lǐng)域，比如現(xiàn)金流管理、云視頻等，如果你能在產(chǎn)品或服務(wù)上帶來(lái)了一些突破性的體驗(yàn)，最終也會(huì)跑出來(lái)。

就像視頻會(huì)議是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)，當(dāng)初袁征從Webex出來(lái)做Zoom的時(shí)候，大家都很懷疑為什么要去做這么紅海的市場(chǎng)，年化增長(zhǎng)只有10%，沒有多大的空間，但Zoom還是跑出來(lái)了，因?yàn)閆oom帶來(lái)了突破性的用戶體驗(yàn)。創(chuàng)新總是沒有止境的，只要團(tuán)隊(duì)真的有信念，總會(huì)有突破性的創(chuàng)新產(chǎn)生。

李曌：但如今巨頭頻頻在TO B發(fā)力，比如前兩天阿里宣布了和Salesforce戰(zhàn)略合作，你如何看這類事件對(duì)行業(yè)的影響？

李劍威：從Salesforce的角度來(lái)看，與阿里的合作可以幫助Salesforce更好地落地中國(guó)，過去它在中國(guó)只能服務(wù)外企或特大型企業(yè)。同時(shí)，這也證明了中國(guó)CRM市場(chǎng)已吸引到國(guó)外巨頭注意，他們?cè)敢忾_始本土化。從行業(yè)角度來(lái)看，短期肯定對(duì)國(guó)內(nèi)公司有一定壓力，長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)市場(chǎng)是有幫助的，尤其是對(duì)國(guó)內(nèi)公司創(chuàng)新，有很大的刺激作用。

李曌：Salesforce進(jìn)入中國(guó)的確有刺激作用，現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)服務(wù)公司在產(chǎn)品還沒足夠優(yōu)勢(shì)的情況下，希望通過發(fā)展PaaS打破現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)僵局，你覺得是否可行？

李劍威：我不太認(rèn)可。如果產(chǎn)品有很大進(jìn)步，同步做PaaS是有必要的，這樣你可以更符合復(fù)雜客戶的需求。但PaaS并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的平臺(tái)化，它的目的只是為了更好服務(wù)大型客戶，只是讓你產(chǎn)品到位的一部分。

另外，我覺得當(dāng)前談平臺(tái)化言之尚早，目前沒有一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司有平臺(tái)的影響力，釘釘和企業(yè)微信也有它的問題，他們自己的生態(tài)系統(tǒng)也沒做得特別好。所以現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司還處在把產(chǎn)品做好，能服務(wù)好大型企業(yè)，一個(gè)單子能上一千萬(wàn)的階段，還沒到能做平臺(tái)的階段。

李曌：最近Slack上市，從中我們可以得到一些什么樣的經(jīng)驗(yàn)？

李劍威：Slack是一個(gè)很容易形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品，它特別強(qiáng)調(diào)連接，你可以連接所有企業(yè)內(nèi)部其他的SaaS工具，當(dāng)你用Slack，他也用Slack的時(shí)候，很容易第三個(gè)人也會(huì)用。加之產(chǎn)品體驗(yàn)很好，所以它增長(zhǎng)很快。

從這個(gè)意義來(lái)看，很多SaaS公司應(yīng)該考慮怎樣讓自己產(chǎn)品有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。但不一定每個(gè)公司都正好碰到有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品，所以首先還是要把產(chǎn)品和銷售團(tuán)隊(duì)做好，如果能碰到有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的領(lǐng)域，加上體驗(yàn)做得足夠好就會(huì)發(fā)展更快。

當(dāng)前很多公司也在學(xué)Slack，現(xiàn)在只有釘釘和企業(yè)微信有變成Slack的潛力。而大家比較擔(dān)心在國(guó)內(nèi)純粹做Slack能否跑出來(lái)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)大的2C巨頭對(duì)2B都比較有野心，而且執(zhí)行力也很強(qiáng)，他們不計(jì)投入，像騰訊企業(yè)微信、阿里釘釘都已經(jīng)在，包括阿里也買了類似Slack的中國(guó)公司，所以如果只是單獨(dú)做協(xié)作功能，創(chuàng)業(yè)公司要與釘釘和企業(yè)微信抗衡是很困難的。

李曌：對(duì)標(biāo)美國(guó)SaaS發(fā)展過程，你認(rèn)為中國(guó)SaaS行業(yè)處于什么階段？

李劍威：中國(guó)還在追趕美國(guó)的過程中，美國(guó)有成熟的公司但由于一些政策因素讓它在中國(guó)施展不出來(lái)，這也給中國(guó)的企業(yè)很多機(jī)會(huì)，比如騰訊云、阿里云、Ucould、青云等。但從產(chǎn)品本身來(lái)講，國(guó)外公司確實(shí)比中國(guó)公司在完備度上要早很多，這些都是以時(shí)間為代價(jià)來(lái)積累的。

去年還沒有一家SaaS公司能達(dá)到一億美元的營(yíng)收，還沒一家真正意義上的SaaS公司上市，所以從營(yíng)收規(guī)模來(lái)看，我覺得中國(guó)SaaS行業(yè)當(dāng)前處在2004年階段的美國(guó)。但從產(chǎn)品階段來(lái)講，中國(guó)的SaaS軟件早已采用云計(jì)算、AI、移動(dòng)端等技術(shù)，所以我們已遠(yuǎn)超2004年的美國(guó)。

同時(shí)，隨著新一代CEO們掌管企業(yè)，對(duì)于信息化的要求提高，而且移動(dòng)化、云化速度也很快，中國(guó)企業(yè)又足夠多，我相信接下來(lái)中國(guó)TO B發(fā)展的速度會(huì)加快。

李曌：在追趕的過程中，我們看到國(guó)內(nèi)產(chǎn)品服務(wù)在達(dá)不到預(yù)期的情況下，卻拿著美國(guó)對(duì)標(biāo)公司的估值，這似乎并不合理。

李劍威：這是供需關(guān)系的問題，很多國(guó)內(nèi)投資人很看好行業(yè)的發(fā)展前景，所以愿意付出高溢價(jià)。美國(guó)企業(yè)服務(wù)已經(jīng)歷了不同階段，最早是套裝軟件，有的一套就幾百萬(wàn)美元，而且光現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施部署就要一年。

當(dāng)這些大公司一看到像Salesforce這類公司，一個(gè)帳戶只要一百美元或六十美元一個(gè)月，不僅價(jià)格便宜，而且不用實(shí)施部署，馬上就能用。這是一個(gè)替代市場(chǎng)，用一套云端軟件替代原來(lái)一套安裝在服務(wù)器上的軟件，這個(gè)替換過程是很快的。

中國(guó)軟件公司面臨的問題在于，對(duì)于中小企業(yè)而言，它原來(lái)是不用軟件的，所以你要教育它為什么要用，還要把銷售和人力資源管理的方法都教給它，這個(gè)轉(zhuǎn)化過程是要時(shí)間的。但在需求上，中美兩地是不會(huì)有區(qū)別的，大家遲早都會(huì)有這個(gè)需求，所以投資人愿意為未來(lái)的愿景付溢價(jià)。

三、戰(zhàn)略樂觀，戰(zhàn)術(shù)平衡

李曌：之前你也提到企業(yè)服務(wù)公司往海外走會(huì)是個(gè)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在來(lái)看還適用嗎？

李劍威：我們?cè)?015年提到一個(gè)想法，中國(guó)的研發(fā)能力很強(qiáng)，迭代速度也很快，肯定會(huì)有像硬件一樣往外走的機(jī)會(huì)。但現(xiàn)在來(lái)看，我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估了這個(gè)難度，如今我覺得能把中國(guó)市場(chǎng)做好就不容易了。

企業(yè)服務(wù)是一個(gè)取得信任的生意，很多企業(yè)服務(wù)公司都沒這部分的經(jīng)驗(yàn)。它和硬件交付的可比性還不太一樣，企業(yè)服務(wù)在體驗(yàn)上有模糊性，再有說(shuō)服海外老板用一個(gè)中國(guó)公司的產(chǎn)品難度還是不小的?，F(xiàn)在比較幸運(yùn)的是可以優(yōu)先服務(wù)中國(guó)公司的海外分支機(jī)構(gòu)。相比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)出海，以及硬件出海要晚，但一些更簡(jiǎn)單、少定制化，少溝通的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品是比較容易出海的。

李曌：對(duì)于中國(guó)TO B行業(yè)的發(fā)展，有沒有一些趨勢(shì)或規(guī)律可尋？

李劍威：有兩個(gè)思路，一個(gè)思路是你做出一個(gè)特別符合中國(guó)現(xiàn)實(shí)環(huán)境的產(chǎn)品，比如中國(guó)人交流、談生意都用微信，你能否用微信的思路來(lái)做一個(gè)TO B產(chǎn)品，這方面大家還在探索；

另一個(gè)思路是直接用產(chǎn)品來(lái)替代海外SaaS產(chǎn)品和服務(wù)，能做到更便宜、響應(yīng)速度更快、設(shè)計(jì)也更精美。對(duì)于如今的大中型企業(yè)，如果你做出來(lái)的產(chǎn)品能替代Salesforce，他們接納的程度會(huì)很高，現(xiàn)在在一些大型的企業(yè)里已經(jīng)有一些國(guó)產(chǎn)軟件替代國(guó)外軟件的案例了。

李曌：大型企業(yè)的CIO們最關(guān)心的問題是什么？

李劍威：有非常多，通常一個(gè)大型企業(yè)在選服務(wù)時(shí)都有幾百項(xiàng)，需要不斷打勾，比如權(quán)限管理，大型企業(yè)的權(quán)限就比較復(fù)雜，你能不能同時(shí)都滿足這么復(fù)雜的權(quán)限設(shè)置？

即便是很有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人，對(duì)于TO B公司這么繁雜的需求，也很難一次性把握。更何況很多創(chuàng)業(yè)公司根本不知道大企業(yè)的需求，需要摸索很長(zhǎng)時(shí)間才能搞清楚。所以我覺得TO B是一個(gè)持久戰(zhàn)。但我們要相信中國(guó)企業(yè)的體量會(huì)不斷增加，而且他們科學(xué)化管理的需求也會(huì)不斷增加。

李曌：做TO C方向奉行小步快跑、快速迭代的產(chǎn)品策略，那TO B方向的產(chǎn)品策略應(yīng)該是什么？

李劍威：一方面，要有比較清晰的愿景，未來(lái)會(huì)長(zhǎng)成什么樣子；另一方，有明確的產(chǎn)品路線圖，什么時(shí)間它能實(shí)現(xiàn)什么樣的功能。企業(yè)服務(wù)是持久戰(zhàn)，它是一個(gè)不斷積累信用的過程，不是靠一個(gè)爆款就能搞定的，產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)、功能覆蓋非常重要。

在小步快跑這個(gè)層面，TO B公司現(xiàn)在做得也很好，一個(gè)月至少發(fā)一次新版本。如何給客戶提供更好的體驗(yàn)，在產(chǎn)品完備度上給客戶一個(gè)比較好的保障，這是非常關(guān)鍵的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

李曌：這個(gè)完備度主要指功能嗎？

李劍威：對(duì)，比如一個(gè)企業(yè)軟件可能有幾百個(gè)功能，你怎么先把權(quán)限控制細(xì)化做好，怎么通過靈活的PaaS平臺(tái)設(shè)置快速定制客戶需求，這里面有很大的工作量，其實(shí)很多公司目前還處在這個(gè)階段。

另一個(gè)是指用戶體驗(yàn)，怎樣讓TO B軟件能有TO C的用戶體驗(yàn)，讓最終使用產(chǎn)品的人感到好用，而不只是老板。我們看到突出的TO B公司，首先是爭(zhēng)取產(chǎn)品在功能上盡可能完備，其次也在一些細(xì)的點(diǎn)上進(jìn)行差異化，提升體驗(yàn)，比如作為國(guó)內(nèi)的云視頻公司，小魚易連能提供微信端的視頻，相比于Zoom就更本土化。

李曌：正如前面你所說(shuō)，做企業(yè)服務(wù)就是打持久戰(zhàn)，那你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者想打贏要在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上要注意些什么？

李劍威：戰(zhàn)略層面上要保持樂觀，要相信中國(guó)市場(chǎng)是足夠大的，而且需求肯定都在，在產(chǎn)品路線上要能堅(jiān)定，盡可能在產(chǎn)品的功能、覆蓋度、架構(gòu)完備性、靈活性上去趕上對(duì)手。

戰(zhàn)術(shù)層面，要注重公司的良性發(fā)展以及現(xiàn)金流之間的平衡。過去我們觀察到較多的情況是近80%的企業(yè)服務(wù)公司，現(xiàn)金流都很差，所以一定要平衡好發(fā)展速度和發(fā)展節(jié)奏。創(chuàng)業(yè)者必須要意識(shí)到，這真是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，產(chǎn)品要到位、信用品牌背書也要到位，也要有足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備撐到成功的那天。

李曌：你在知乎上的簽名是Pattern Recognition，它對(duì)你的影響體現(xiàn)在哪里？

李劍威：做VC就是尋找這個(gè)市場(chǎng)的錯(cuò)誤認(rèn)知和錯(cuò)誤定價(jià)，核心是Pattern Recognition，也就是要觀察事物發(fā)展的底層規(guī)律，幾十年前發(fā)生一件事，它也有可能在不同行業(yè)發(fā)生，你一旦識(shí)別出來(lái)，那看到的東西就會(huì)與其他人完全不一樣。

我舉個(gè)智能硬件的例子，比如做平衡車的九號(hào)智能，他們最早是模仿賽格威起家的，但后面創(chuàng)新速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過賽格威。我們?cè)?014年投資的時(shí)候，市場(chǎng)大部分人都認(rèn)為賽格威在美國(guó)也沒有發(fā)展起來(lái)，所以中國(guó)做類似的產(chǎn)品也不可能做大。

但我們當(dāng)時(shí)深入去理解為什么賽格威在美國(guó)沒有發(fā)展起來(lái)：一是產(chǎn)品太貴，最低端的產(chǎn)品在美國(guó)要賣6000美元，都可以買一部二手車了；二是產(chǎn)品太重，快50公斤了，所以能使用的場(chǎng)景很有限。

而反過來(lái)看，我們判斷九號(hào)智能的團(tuán)隊(duì)能夠解決幾個(gè)問題，首先由于有很清晰的成本意識(shí)，最后九號(hào)智能的產(chǎn)品價(jià)格做到了1999元，這是賽格威的5%，這樣銷量上展示出了巨大的價(jià)格彈性，出貨量劇增，這反過來(lái)又體現(xiàn)出規(guī)模優(yōu)勢(shì)，成本越來(lái)越低；

其次是團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新迭代能力很強(qiáng)，最后我們產(chǎn)品的重量降到賽格威的20%，單手拎著就能走，而且產(chǎn)品小型化之后，平衡車可以變成機(jī)器人的底座，應(yīng)用場(chǎng)景大大拓寬；

最后是團(tuán)隊(duì)在短途出行領(lǐng)域的拓展能力很強(qiáng)，他們現(xiàn)在在共享滑板方面也是全球最大的。過去幾年九號(hào)智能收入和利潤(rùn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，其實(shí)背后是有底層的規(guī)律的，而很多規(guī)律其實(shí)都是互通的。

作為早期科技投資人，我覺得對(duì)技術(shù)要非常有熱情、有想象力，而且你得有信念，如果你認(rèn)準(zhǔn)一件事會(huì)發(fā)生，這時(shí)無(wú)論大佬們?nèi)绾握f(shuō)不對(duì)，你都要堅(jiān)持。但更重要的是，你需要理解底層的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。

無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是投資，其實(shí)都是厚積薄發(fā)的過程，但大家都看到薄發(fā)那一刻，沒看到厚積的過程。

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