營銷渠道到處都有

何必揪著那買不起的流量？

石旻玥，漂亮能干的北京姑娘，平時大家都叫她石榴。

4歲賣檸檬水，中學做網(wǎng)站、向校長貸款開咖啡店，大學出國念藝術(shù)，做“365天穿旗袍”行為藝術(shù)，之后出了一本書叫《可我就是愛旗袍》，參加創(chuàng)新中國創(chuàng)業(yè)大賽，輟學創(chuàng)業(yè)賣衣服……

做了這么多事，邦哥一問年齡，竟然是位95后。

“你怎么活的這么跳脫呢？”

“我喜歡做生意，從小就愛瞎折騰，我爸媽也不管我。”石榴對邦哥說道。

石榴的父親是商人，搗鼓過各種生意。可用石榴的話說，就是“他天天過的悠然自得，根本不像個生意人”——事實上，他也沒把自己定義為生意人，總叫自己收藏家。

“他不是傳統(tǒng)意義上成功的商人。他幽默、樂觀、闊達，生意上沒有野心，這么多年團隊一直是3個人，零發(fā)展。”說著，石榴哈哈大笑起來。

“即便如此，我們家一直保持著比較穩(wěn)定的經(jīng)濟來源。所以我覺得，自己比他更‘靠譜’，應(yīng)該會在做生意這件事上做得更好。”

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受家庭教育影響，石榴喜歡中國文化，尤其喜愛旗袍。95年出生的石榴還在上學時，無法創(chuàng)業(yè)，既不能融資，也不能做項目，但她總想做點事，不想干等著。

“我想做自己的品牌，”石榴說道：“我需要一個品牌故事，這個不能編。我很喜歡旗袍，那為什么不做這樣一個行為藝術(shù)，比如穿一年旗袍，看看會發(fā)生什么。”

《可我就是愛旗袍》，作者：石榴

那么，創(chuàng)業(yè)做旗袍嗎？這太小眾了！如果把旗袍解構(gòu)，旗袍＝固定的廓形＋印花，一件旗袍好不好看，很大程度取決于花型。旗袍可以小眾，但印花是一個很好的點。

研究之后石榴還發(fā)現(xiàn)，世界各國都有自己國寶級的印花品牌，這些都是成功案例，而中國恰好沒有這樣一個品牌。

“那我就做印花服裝吧！”

石榴曾在2014年參加創(chuàng)業(yè)邦 Demo China 創(chuàng)新大會，現(xiàn)場認識的一位天使投資人曾撂下話：“你以后如果要創(chuàng)業(yè)，可以來找我。”現(xiàn)在石榴再回憶，自己也不相信，創(chuàng)業(yè)的種子輪早在2014年就搞定了。

而點燃創(chuàng)業(yè)最后一根導火索的，是遇見心儀的合伙人文濤。

“自從我們相識，我就覺得她會成為非常棒的合伙人，所以我們一直保持密切的聯(lián)系。當時我還在上學，有一次她告訴我她想創(chuàng)業(yè)，做自己的內(nèi)衣品牌，我第一反應(yīng)是，不能讓她出去干，那樣我就沒合伙人了。”

2016年，還在英國布朗大學讀書的石榴決定輟學回國創(chuàng)業(yè)，項目名字就叫“石榴集”。

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“做了以后我就明白，為什么國內(nèi)沒有印花品牌了，因為太難做了！比如選花型，我們?nèi)ト蜃畲蟮幕ㄐ驼?，從現(xiàn)場十幾萬個花型里，只能挑出二十幾個符合品牌風格的，就再也挑不出來了。”

可就是這二十幾個花型買回來，有一半都用不了，不是放在衣服上不好看，就是和品牌風格不搭，而最慘的，是做出衣服以后賣的差。

品牌風格需要花型非常精準的配合，這需要超強的分辨能力。如果能靠感覺挑出正確的花型，就可以成為公司的art director。經(jīng)過很長時間磨難，石榴和文濤終于初步具備了這種能力。

石榴從小學油畫，加上國外藝術(shù)系留學背景，對石榴集品牌風格的塑造都有很大幫助。

“那是一種積淀吧，你看過國外最好的設(shè)計，這種眼界和積累會成為一種素質(zhì)。”

石榴集的衣服價格區(qū)間在299-899之間，處于中檔水平。針對客戶群是25-35歲，一線二線城市，月收入在7000以上，女性化審美的白領(lǐng)。

花型設(shè)計均為國外手繪原創(chuàng)，其中不乏名奢品牌設(shè)計師。目前sku 共計 70 件左右，既有裙子等春夏款，也包括冬裝大衣羽絨服等等。

實體店過重，石榴集采用電商模式，相對而言距離用戶略遠，可以達到的體驗包括：

1、網(wǎng)上店鋪的整個視覺風格和vi

2、產(chǎn)品的小片，包括視覺文字、描述、圖片

3、客服

4、產(chǎn)品和包裝

前三點都是虛擬觸點，包裝和衣服則是石榴集與第三方實打?qū)嵉慕佑|點，也是石榴集與別家不同的一點。好的包裝還會引起曬朋友圈行為，達到二次傳播效果。

漂亮的包裝會提高成本，但是石榴認為，在創(chuàng)業(yè)初期，需要這些巧思去打造品牌感。

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要賣出產(chǎn)品，就需要大家先知道石榴集。石榴集做營銷的方式，是先做內(nèi)容。

就像“365天穿旗袍”這個品牌故事一樣，石榴集持續(xù)不斷的生產(chǎn)各種內(nèi)容，在微博、微信、頭條號、網(wǎng)易號等各種渠道進行分發(fā)，來打造品牌影響力。

“因為流量實在是太貴了！”石榴說道。

不管是天貓?zhí)詫?，還是微信大號，動輒上十萬的流量費，還不保證銷量，石榴不想跳這個坑。

所以石榴集的策略是，打造自己的 IP，為用戶創(chuàng)造價值。

策略一：策劃人格化 PR 稿，和 PR 事件。

石榴集在過去半年時間里策劃出多篇爆款 PR 稿，這些文章自帶被轉(zhuǎn)載屬性，這種情況下不用投一分錢廣告，就會有很多大號轉(zhuǎn)發(fā)石榴集的故事。

石榴參加金星的“中國式相親”

去年，石榴還參加了金星的節(jié)目，回來以后追加了一篇《參加“中國式相親”是一種怎樣的體驗》推動宣傳。

上節(jié)目那兩款衣服，節(jié)目播出后瞬間斷貨，石榴集官方微博粉絲數(shù)也迅速飆升。

策略二：持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

在與用戶接觸過程中，石榴發(fā)現(xiàn)有很多女孩不會穿印花，于是石榴集做了一系列印花穿搭小教程，放在微博上。

石榴集還會發(fā)一些勵志文章，讓大家覺得“哇，我也想成為這樣的人”，提供正能量。

策劃這些內(nèi)容常常要自己親自上陣。零下幾度的冬天，石榴穿著透風的毛衣在三里屯拍照，一笑臉都是僵的。

“他們還嫌我笑的難看，我說你來笑一個好看的我看看！”石榴哭笑不得的說道。

持續(xù)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輸出，加上不間斷的爆款文章策劃，石榴集慢慢為人所知。

國外有一理論，認為一個人在看到一個品牌 8 次之后，才會產(chǎn)生購買行為。這是一個緩慢的洗腦過程。

“很多網(wǎng)紅賣衣服，她們都是做了8、9年之后才開始轉(zhuǎn)化。這是一個放長線釣大魚的事情，我們會堅持做下去。”

編輯資料：

石旻玥：石榴集聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

融資信息：種子輪，200萬人民幣，洪泰基金 LP 個人投資

天使輪，400萬人民幣，經(jīng)緯創(chuàng)投和真格基金投資