在目睹了半年多二手車電商N個回合廣告“三國殺”后，我表示一點沒看出這行業(yè)跟傳說中的資本寒冬有半毛錢關(guān)系：

優(yōu)信，拋出5.6億，其中3000萬元拍了中國好聲音“冠軍之夜”60秒廣告，全明星陣容走高富帥路線：

分拆后的瓜子二手車，揚言明年要投10億廣告，顯然之前燒了3億已經(jīng)讓他們受用無比：

瓜子的戶外廣告霸屏不能停

相比之下今天我們的主角、最晚加入廣告大戰(zhàn)的人人車，之前一直在悶頭做口碑，決定投放廣告后，5000萬的投入簡直小巫見大巫：

雖然也請來了一位影帝代言，但從影帝到這家公司氣質(zhì)上都是比較一致的……草根

但一鳴驚人的卻是人人車這支五塊錢特效的鬼畜風(fēng)廣告，笑果實在是哈哈哈哈哈哈哈：

誰看誰知道，哈哈哈

其實2014年4月就創(chuàng)立的人人車是布局最早的二手車C2C玩家，而優(yōu)信拍明年才打算正式上C2C業(yè)務(wù)。

目前發(fā)展速度也甚為驚人：

2014年7月，紅點投了500萬美元的A輪；

2014年12月，順為、策源投了2000萬美元B輪融資，紅點繼續(xù)跟投；

2015年8月，騰訊和雷軍投了8500萬美元；之前被BAT投資的是優(yōu)信拍（百度系）

一年時間拿了三輪錢后，人人車現(xiàn)在城市布點近30個。

為什么這么快？關(guān)鍵詞是C2C

不要以為所有C2C二手車電商都是對標(biāo)美國二手車公司、C2C鼻祖Beepi建立的，事實上Beepi是C2B2C模式，作為整個環(huán)節(jié)中唯一的B端，Beepi承擔(dān)著從上游的賣家中買來車輛并包銷的工作。

但人人車的C2C模式是最簡單粗暴的那種：直接將賣方和買方進行對接，作為平臺方只承擔(dān)信息提供、車輛檢測和保障等。

不要小看去掉B端這個“二道販子”后產(chǎn)生的價值：能實現(xiàn)C2C模式的二手車交易，相當(dāng)于實現(xiàn)了15%~30%的差價節(jié)約。

“賣方售價能比賣給4S店高出20%，但即便如此對買方來說，仍然能便宜5%。”人人車聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁杜希勇說。而人人車在這當(dāng)中收取3%的撮合費用。

實現(xiàn)C1端（賣方）與C2端（買方）的直接對接，跳過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈中的各種商家、黃牛，做到最大程度上讓利給買家和賣家，這聽聽就讓人覺得心癢。但在具體實施過程中，有兩大問題不可回避：第一，兩個C端憑啥相信彼此？第二，人人車怎么控制交易中的風(fēng)險？

對于人人車而言，如何甄選優(yōu)質(zhì)的、誠信的賣家就是最關(guān)鍵的問題。

首先，要剔除“偽個人賣家”，并拒絕一切過戶時間只有3個月的車源。

杜希勇表示，“在這一問題上，我們的做法就是一刀切。”黃牛斷然不會將手上的車源囤積3個月之久，人人車用“一刀切”杜絕隱患。

其次，建立全程可控的閉環(huán)交易問題。

杜希勇并不擔(dān)心“跳單”問題，二手車交易仍然存在風(fēng)險，3%的傭金對大部分人來說是買了個放心。

人人車聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁 杜希勇

另外人人車也有充分的自信，“我們平臺上有這些增值服務(wù)，從車檢、車源的把控、質(zhì)保、無理由退車等等都是為了讓用戶明白，他們真的需要我們的服務(wù)，并且愿意為這樣的服務(wù)付費。”

他認為，只有真正從二手車交易的上游環(huán)節(jié)，尋找車源開始，逐步順流而下，將用戶所有能想到的需求都涵蓋進來，才能真正讓用戶“無處可逃”，產(chǎn)生黏性。

其實二手車電商剛剛開始，誰都沒走過燒錢的階段，為了爭取用戶，補貼要不可避免地做一做；廣告也是不得不砸。

燒錢砸廣告是因為二手車這行當(dāng)口碑太重要了，廣告讓普通消費者受到心理暗示：似乎有能力投放大面積、全媒體廣告的企業(yè)在資金實力、信用等級上比較有優(yōu)勢。

我們再看一下三家二手車電商投放廣告的不同思路：

懂得把砸廣告的錢花得省一些，而且刀刀見血，也是一項競爭壁壘。

但所有戰(zhàn)術(shù)拼到最后還是“拼口碑”

雖然現(xiàn)在看上去人人車更像是二手車領(lǐng)域的淘寶，但杜希勇告訴創(chuàng)業(yè)邦人人車想做的是“互聯(lián)網(wǎng)上的二手車4S店”。

這個目標(biāo)不容易實現(xiàn)，對于“二手車交易”這樣一個“低頻率”、“重決策”的行為，所有玩家都必須珍視“口碑”的重要性，這是獲取用戶和留住用戶的重要砝碼。

杜希勇說，目前人人車在轉(zhuǎn)化用戶和培養(yǎng)口碑上已經(jīng)取得一些成績：

指標(biāo)1：用戶滿意度為98.5%；

指標(biāo)2：用戶推薦度為94%

指標(biāo)3：用戶凈推薦值（NPS）為75%；

指標(biāo)4：口碑獲客比例為40%。

包括人人車在內(nèi)的所有玩家都認為，完成二手車在線交易只是一個開始，未來大量的工作將朝著售后服務(wù)、車金融等板塊布局。

而人人車的C輪投資方騰訊，在車金融板塊同樣有很多與之合作的潛力，例如開發(fā)融資租賃等金融產(chǎn)品。

C2C交易模式很可能就是未來

前面說到人人車的早期投資方紅點投資，其實這家VC也是Beepid 投資方。但人人車是否真能拷貝Beepi在美國發(fā)展之路？

從行業(yè)背景上來看，或許有些先機。盡管中國的二手車交易還沒有真正引來“井噴時期”，但從2009年這輪新車銷售高峰算來，未來幾年內(nèi)，中國的二手車市場將迎來一波增量市場，特別是一些國家政策法規(guī)的出臺，如大城市的限牌政策，二胎放開導(dǎo)致家庭用車從小型車變成中型車等等。

目前從行業(yè)布局來看，市場上存量較大的還是C2B、B2C等以B端為主導(dǎo)的交易模式：

B端屬于“機構(gòu)車源”，有著較好的“整合能力”，并且“支付能力較強”，從風(fēng)險控制角度看，機構(gòu)車主也有著“較好的誠信基礎(chǔ)”。

但隨著一波C2C模式的興起，C端市場的基礎(chǔ)——誠信交易和為服務(wù)付費的意識也在被培養(yǎng)和教育?？瓷先ィ珻2C模式更像是屬于未來。隨著二三線城市的新車交易涌現(xiàn)，它很可能成為二手車流通的最有效途徑之一。

在這場“廣告三國殺”中，瓜子、人人車都是以C2C模式起家，據(jù)說優(yōu)信二手車也有望在明年開始自己的C2C業(yè)務(wù)。誰輸誰贏仍然是一場拉鋸戰(zhàn)。