編者按：本文來自微信公眾號 礪石商業(yè)評論（ID：libusiness），作者：金梅，編輯：平凡，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉(zhuǎn)載。

“我想收購你的酒店，價格是220萬美金！”1957年，杰伊·普利茲克在咖啡廳的一張餐巾紙上，寫下了這段話。

這是他平生數(shù)百個收購中非常平凡的一個，但這張餐巾紙上寫下的，卻是世界酒店巨頭凱悅酒店集團的重要轉(zhuǎn)折。

除了創(chuàng)立了被譽為建筑界諾貝爾的建筑大獎，作為世界頂級酒店集團，就連美國前總統(tǒng)特朗普年輕的時候，也開過一家凱悅酒店。

從貧民窟里的落魄逃難者，到在餐巾紙上和電話里就可以輕松敲定數(shù)百萬美元的生意，普利茲克家族如何完成了跨越？作為美國最富有的十大家族之一，從富可敵國到家族財富四分五裂，其失敗的家族財富管理又有著怎樣的教訓？

從貧民窟到大亨

1881年，由于亞歷山大三世采取了強硬的反猶政策，父親帶著10歲的兒子尼古拉斯·普利茲克等家屬遠渡重洋，離開了故鄉(xiāng)烏克蘭基輔的猶太人貧民窟，去美國芝加哥找活路。

在芝加哥，普利茲克一家雖然依然窮困潦倒，但這里還是給了他們生存的希望。父親到一家新開的醫(yī)院看病，不但獲得了免費的治療機會，還被贈予了一件大衣。

雖然語言不通，但10歲的尼古拉斯就給人擦皮鞋、送報紙、給裁縫鋪打雜，什么都干，就是沒錢上學。為了盡快學會英語，他靠著一本英德詞典和一本德俄詞典，每天晚上把沒送出去的《芝加哥論壇報》，從英文翻譯成德文，再從德文翻譯成俄文。

憑借天賦和堅持不懈的努力，尼古拉斯成年之后，開了一家小藥店養(yǎng)家，同時去芝加哥德保羅大學的夜校讀書，幾年堅持下來，竟然成功獲得法律學位。

1902年，31歲的尼古拉斯踏出了實現(xiàn)自己“美國夢”的最重要一步——成立自己的普利茲克律師事務所，開啟了這個家族百年基業(yè)的起點。

他的三個兒子都非常優(yōu)秀，哈里、亞伯蘭和杰克都在二十多歲的年紀先后加入了家族律所。雖然都是律師，但尼古拉斯富有遠見地為三個兒子分別指定了不同的職業(yè)方向：哈里負責刑法，亞伯蘭負責商業(yè)法，杰克負責地產(chǎn)法，所以他們可以在各自的領域開始自己的生意。

在20世紀20年代，他們已經(jīng)成為當?shù)匦∮忻麣獾姆晒?。通過與芝加哥第一銀行合作，他們陰差陽錯地開始進行房地產(chǎn)投資。

彼時恰逢大蕭條時期，年近40的亞伯蘭和弟弟杰克低價購入房產(chǎn)和芝加哥地區(qū)的小企業(yè)，再以相對高價賣出獲利。那時大多數(shù)人沒有聽說過“杠桿收購”，而亞伯蘭卻已經(jīng)開始使用這個工具為他的收購活動服務了。

1930年前后，二人離開家族律所，開始在新的領域瘋狂積累家族財富。

亞伯蘭不但商業(yè)頭腦突出，對下一代的培養(yǎng)也非常重視，優(yōu)渥的家庭和良好的教育讓他的兒子都考上了優(yōu)秀的學校，亞伯蘭還會在晚餐時和兒子們討論各種商業(yè)案例，并提出相應的數(shù)學問題。

孩子們的爺爺也會和第三代激烈地討論問題，并帶領他們?nèi)ブ袞|、歐洲和蘇聯(lián)周游。良好的家庭教育氛圍，造就了其后代出色的表現(xiàn)，也為普利茲克帝國的建立奠定了基礎。

唐納德（左）、杰伊（中）、羅伯特（右）

第三代家族成員中，最突出的當屬杰伊·普利茲克，他14歲就進入芝加哥大學，此后又獲得西北大學法學學位。他和兄弟20多歲時就加入家族企業(yè)，并如父輩的分領域工作一般，各做各的事業(yè)。

杰伊在生意上極少和父親合作，但父親和芝加哥第一國立銀行有著密切的聯(lián)系，杰伊還是可以依靠父親的人脈，從該銀行取得大量貸款。他甚至親口承認有些貸款并不合規(guī)。

杰伊和父親一樣，是收購市場捕捉獵物的能手。1953年，他利用高杠桿收購1885年創(chuàng)立的Colson腳輪生產(chǎn)公司，并與工程師弟弟羅伯特聯(lián)手使這家陷入財務困境的公司轉(zhuǎn)虧為盈。而后又陸續(xù)收購六十多家公司，成為后來多元化的馬蒙集團（Marmon Group）。

1957年，二戰(zhàn)之后興起的旅游需求還在增長。一天，杰伊在洛杉磯機場附近的一家名叫凱悅的旅館喝咖啡，他被爆滿的旅館震驚了。他立刻嗅到了其中的商機，于是有了開場的那一幕。

五十年代洛杉磯機場旁的凱悅屋汽車旅館，圖源businessinsider

他出資220萬美元收購了這間1954年創(chuàng)立的旅館及凱悅品牌。他把兄弟唐納德這位如羅伯特一樣的優(yōu)秀管理召喚來，負責管理酒店業(yè)務，并幫助他們提升價值。此后十年，杰伊和弟弟唐納德及其他家族成員，共同將公司發(fā)展成北美地區(qū)有名的酒店集團——凱悅酒店集團，并于1962年上市。

杰伊還和父親一樣，都是堅定的避稅主義者，他們熱衷于尋找各種稅務漏洞。20世紀60年代，他們就設立了很多離岸信托用來避稅。離岸信托將大部分收入借給國內(nèi)營運公司，利用高孳息的方式，讓境內(nèi)營運虧損，境外信托則收取高利。

通過一系列復雜的信托間借貸、利息支付和新的投資，家族合法規(guī)避了上億美元的稅收。復雜的信托與稅務規(guī)劃，讓巨富亞伯蘭過世時，家族僅申報2.5萬元的凈資產(chǎn)。

這些“精明”的行為為家族節(jié)省了巨額財富，也在此后的很多年后開始反噬他們的事業(yè)。

從大到龐大

從一家酒店發(fā)展為凱悅酒店集團，凱悅很快迎來了它立足于整個酒店行業(yè)的大事件。

1967年，亞特蘭大一個瘋狂的設計師，希望建成世界上第一座帶有中庭的新型飯店，但很不幸工程爛尾了。如同昆蟲一樣，人們喜歡復雜的建筑，在經(jīng)濟發(fā)達的社會中，人們喜歡挑戰(zhàn)更大、更高、更復雜的東西。

亞特蘭大凱悅酒店中庭內(nèi)景，1967年

從小生活于芝加哥的喬伊對建筑有著深刻的認知，他知道酒店不僅要解決客人的食宿，同時也要讓客人體驗文化、欣賞藝術，享受精神愉悅。于是他們決定買下這個大樓，把這個高聳的中庭大堂做成酒店集團的標志。

這個建筑的恢宏讓凱悅酒店瞬間成為行業(yè)佼佼者。

一直以來，杰伊·普利茲克的巡店方式極具個性化，他像普通客人一樣辦理入住手續(xù)，該排隊排隊，獲取了很多親歷體驗和一線信息。“酒店太大了，人太多了?！彼牭接锌腿吮г?。

杰伊以行云流水般的領導力，帶領凱悅酒店集團一路高歌猛進。1967年，香港凱悅飯店成立，標志著凱悅開始了全球擴張的道路。到1969年，凱悅連鎖酒店已擴張至13處。

1972年，凱悅酒店一躍成為全球第五大連鎖酒店集團。這一年，凱悅酒店集團還在奧馬哈市首創(chuàng)了中央訂房系統(tǒng)及免費熱線電話中心，極大地提升了客戶體驗和運營效率，一時成為美國酒店行業(yè)標桿。

但1972年也是一個多事之秋，39歲的凱悅酒店管理者唐納德心臟病驟逝，杰伊24歲的女兒抑郁癥自殺，公司總裁女婿挪用公款，導致公司形象低落，估值大幅降低。

1978年，杰伊逼著在佛教和亞洲藝術上造詣頗深的大兒子托馬斯，進入了家族企業(yè)，以保證企業(yè)后繼有人。

1979年，杰伊將凱悅酒店私有化。為了公司的長久發(fā)展，這一年杰伊還和妻子一起創(chuàng)立了被譽為建筑界奧斯卡的普利茲克建筑獎，以喚起公眾對建筑意義的認知，并激發(fā)建筑設計師的創(chuàng)造力與靈感。

優(yōu)秀的酒店建筑設計可以幫助城市樹立形象，給人帶來愉悅的體驗，又能為酒店自己創(chuàng)造財富。

托馬斯進入集團后，開始在內(nèi)部不停輪換工作崗位，以熟悉這個龐大的企業(yè)。1980年，29歲的他正式接手家業(yè)，雖然年輕但他已接受了很長時間的商業(yè)熏陶，七歲便跟隨父親一起參加會議。

他發(fā)現(xiàn)雖然父親一直在并購投資，積累了大量的財富，但公司的管理卻是一盤散沙。

為了避稅，手握眾多不同領域公司的凱悅集團，在橫向上鋪得非常廣，但在縱向上卻不夠精深，因此凱悅酒店的業(yè)務能力和品牌調(diào)性都不盡如人意。托馬斯帶著律師和會計團隊花費了兩年時間，對旗下的55家酒店進行合并，最終創(chuàng)建了統(tǒng)一的酒店公司——凱悅酒店集團。

為了使凱悅能夠在激烈的競爭中脫穎而出，托馬斯砍掉了許多代客泊車，衣物干洗等華而不實的業(yè)務。取而代之的是為商務差旅人士提供樸素、舒適的住所。這也是酒店業(yè)發(fā)展最迅猛也最有利可圖的細分市場之一。

為了打響品牌，他重新裝修了美國本土的13家酒店，他要讓旅客清晨從緊閉窗簾的房間中醒來，打開燈就能發(fā)現(xiàn)自己身處何處。獨特的文化特色，使凱悅迅速重回巔峰。

1980年，夏威夷凱悅貿(mào)易島酒店開業(yè)，成為世界上為數(shù)不多的豪華酒店之一。凱悅開始在世界酒店中擔任領頭羊的形象。

雖然1981年7月17日堪薩斯城凱悅酒店天橋坍塌事故，造成114人死亡216人受傷，成為當時全美死亡人數(shù)最多的工程事故（到2001年才被911事件所超越），但這依然沒有組織凱悅進擊的步伐。

1994年，東京柏悅酒店開業(yè)，日本國寶建筑大師丹下健三的聯(lián)合操刀，讓它在電影《迷失東京》中呈現(xiàn)出了極具藝術性和簡約風格的日式美學。

除了在酒店管理上的深耕，托馬斯也繼續(xù)拓展公司的橫向業(yè)務，開始涉足經(jīng)營分時度假、高爾夫球場管理、博彩等風險較大的行業(yè)，并且在游艇賭博業(yè)中大展拳腳。1996年，凱悅在印第安納開設的維多利亞大賭場和度假區(qū)，成為世界上最好的移動賭場之一。

1999年，凱悅在中國扔下了另一顆重磅炸彈——上海金茂君悅大酒店，作為彼時上海的第一高樓，開啟了一段中國高樓酒店的神話。

與酒店的硬件同樣充滿競爭力的，是托馬斯在充分授權、去中心化的管理理念下，對酒店管理和顧客“完整經(jīng)歷管理”的精益求精。他們認為，酒店產(chǎn)品設計、組合、銷售、售后服務，終極目的是為顧客消費前中后全過程的體驗管理，因此服務與建筑同等重要。

商品是有形的，服務是無形的，而體驗是難忘的。

托馬斯通過充分授權，讓酒店的總經(jīng)理具有更強的責任感，有更大的彈性去管理和運營酒店，也讓服務更具區(qū)域特色。讓消費者獲得完美的體驗從而留下美好的回憶，則需要眾多維度的細節(jié)支撐。

例如，在中國的酒店，凱悅甚至會提供針灸服務。凱悅的高管戴毅表示，在中國酒店的正門必須有泊車位，讓領導可以一出門就坐上車，而不需要等候司機從地庫開到路面，他們非常不愿意等在門口，哪怕只有幾分鐘。

凱悅獨創(chuàng)了7個與客人的接觸點，即“抵達、客房、聯(lián)誼空間、會議宴會、餐飲、活動&服務、離開”，他們把每一個環(huán)節(jié)都當做與顧客溝通的機會。他們甚至把食物作為一種世界通用語言，與客戶進行溝通。

他們的可樂只賣10元一瓶，讓客人感到房價雖貴，但生活必需品價格合理，也避免房客老是提著瓶瓶罐罐從外頭走進五星級酒店，影響酒店的形象。為了讓人們體驗愉悅，戴毅說，服務員必須時刻保持微笑，他自己如果什么時候沒有對客人微笑，酒店會請客人吃飯。

因為客人的眼睛是雪亮的，所以酒店必須時刻保持最佳狀態(tài)，與顧客“對話”。從床單、毛巾、枕頭套到各種盥洗器具，盡可能把它們條碼化，例如毛巾每次都有清洗紀錄，只要洗了200次就一定換新，不論是否還能使用；其他像地毯或墻面，年限一到就換新或重漆。

品牌的本質(zhì)是消費者對于商家的“情感印象總和”。1999年，凱悅獲得美國飯店顧客滿意度最高分，凱悅擁有了成倍增長的議價權和優(yōu)先權。

2002年，在巴黎旺多姆廣場亮相的巴黎柏悅，竟然請到了安縵三杰之一的Ed Tuttle，締造了一間先鋒而又極簡的酒店，展現(xiàn)著與眾不同的居停美學。2006年，凱悅還收購了Summerfield Suites，并致力于開拓長期住宿市場。2009年，凱悅在紐約證券交易所上市，以H股模式公開交易。

總體來說，凱悅創(chuàng)立了柏悅、君悅、安達仕等一系列品牌，通過租賃、自有、特許經(jīng)營和管理服務，建立了不同層級和面向的眾多品牌和規(guī)模龐大的客房。但隨著市場的持續(xù)增長，內(nèi)部品牌開始出現(xiàn)互相蠶食的現(xiàn)象，酒店行業(yè)正在消失的藍海市場讓他們沒有更多的位置，去創(chuàng)立驚世駭俗的新品牌。

于是，催生了凱悅新的品牌戰(zhàn)略——凱悅Unbound Collection軟品牌（Soft brand），即精選一系列的獨立酒店并納為附屬，保留它們本身的名字、設計跟定位，這些擁有黃金路段或者著名歷史風景區(qū)的酒店，可以在保留自身獨特服務和定位的情況下，加入凱悅大家族，以獲得多元化的年輕人的喜好。

凱悅在縱深上逐漸增長的時候，普利茲克家族的危機卻悄然而至。

信托流沙

在家族的第一代尼古拉斯時期，就鼓勵家族團結(jié)并注重對后代的培養(yǎng)。

他還給后代寫了一本小冊子——《對你來說唯一不朽的是對繼承人的影響》，來強調(diào)傳承的重要性。在家族資產(chǎn)多元化的情況下，如何保持家族內(nèi)在凝聚力從而順利傳承，成為普利茲克家族的一個首要問題。

1972年，杰伊36歲的弟弟唐納德突發(fā)心臟病離世，當年他24歲的長女南希又在汽車中自殺，50歲的杰伊悲痛欲絕，他知道是時候思考企業(yè)的傳承問題了。

首先，杰伊使用家族信托的方式，來避稅和聚集家庭財富。他用一千多個毫無關聯(lián)的家族信托來維持財富，期望以此方法來讓家產(chǎn)存續(xù)到2042年。他發(fā)給每位家族成員的遺囑中還附有一份單獨的備忘錄，列明了每個成員可以從家族信托中獲得的利益。

從大學畢業(yè)開始，每個人都可以獲取每年10萬美元的分紅；到40歲的時候，就可以獲得每年100萬美元的分紅，在某些關鍵的節(jié)點，比如大學畢業(yè)、30歲，每個成員還可以額外獲得一份分紅。按照這樣的分配，在普利茲克家族成員45周歲時，每個人可以分得收益累積2500萬美元。

家族成員通過巨額分紅，獲得了追求熱愛事業(yè)的機會，伊利諾伊州州長、好萊塢電影制片人、演員、暢銷書作家、時尚品牌創(chuàng)立者、美國商務部部長……沒有了家族企業(yè)的捆綁，家族成員可以更自由地發(fā)展自己的興趣。

第二，家族鼓勵各企業(yè)之間各自為戰(zhàn)，自主管理。例如羅伯特管理的瑪蒙集團，多年不給凱悅集團生意，因為他認為凱悅價格太貴。這種方式可以保證每一位家族成員的企業(yè)可以更高效地管理。

第三，每一代都由一位領導者（如尼古拉斯、亞伯蘭、杰伊和托馬斯）負責集中統(tǒng)籌，以更好地發(fā)揮企業(yè)間的協(xié)同效應，產(chǎn)生1+1>2的效應。為了確保企業(yè)具備發(fā)展動力，杰伊決定給予為家族帶來大宗收益的家族成員以巨額獎勵。

然而，杰伊用來維系家族團結(jié)的手段，卻加速了家族的分裂。

杰伊去世后的第二年，2000年夏天，托馬斯、尼克和潘妮三人在伊利諾斯州Elkins的娛樂公司并購案中分別獲得了5億多美金的獎勵，合計持股65%，而其他人卻只分到人均1.5%的股份。

家產(chǎn)爭奪大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

為了避免家族紛爭最終演變?yōu)樗痉ù髴?zhàn)，2001年末，所有兄弟姐妹簽署了一項秘密協(xié)議。大家約定在未來10年內(nèi)，托馬斯三人等將繼續(xù)經(jīng)營家族產(chǎn)業(yè)，但會通過出售、上市等方式逐步變現(xiàn)家族的股權，并分割家族資產(chǎn)。普利茲克家族大廈將傾。

此后，11位家族繼承人相繼出售了自己手中的家族產(chǎn)業(yè)。有人說在杰伊支持家族眾人各自走向不同的道路開始，分裂的種子就已經(jīng)埋下。但更重要的是，杰伊曾經(jīng)設立信托僅僅是為了達到利益最大化，而不是為了企業(yè)的永續(xù)治理。

沒有相應的股東溝通、合議制度、監(jiān)督機制、法律文書等的配套，很容易讓受托者在不同信托之間左右騰挪，最終導致無法在家族成員中實現(xiàn)公平，使利益共同體難以維持。

通過鉆制度漏洞來找到財富的最大收獲，已經(jīng)成了家族慣例。這種手段可以對外，當然也會在成員的家族向心力逐漸瓦解后，被用在自己家族內(nèi)部。想要家族和事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營，需要家族成員之間的和諧與共治，需要企業(yè)家精神而非簡單的投機主義思路。

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