創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)

作者丨謝璇

編輯丨信陵

題圖丨圖蟲創(chuàng)意

作為制造大國，中國從來都不缺“平替創(chuàng)業(yè)”的土壤。

每當(dāng)海外有新品牌崛起，本土就會出現(xiàn)一大堆主打“性價比”的模仿者。近幾年，引發(fā)創(chuàng)業(yè)者和投資人仿效的熱點是源于加拿大的Lululemon。

“Lululemon讓我非常不爽的一點，就算正價款，只要稍微正常的design永遠(yuǎn)沒有碼?？葱〖t書上的攻略，北美要在某個特定上新時間去搶，我沒有那么多時間陪它玩兒。”

“瑜伽服是消耗品，便宜多件才是正道！”

“動輒上千的瑜伽服確實沒啥必要，畢竟家里也沒礦呀！”

打開小紅書，搜“Lululemon平替”，會冒出來3700多條筆記。有人推薦1688上的相似款型，有人推薦價差3倍以上的低價品牌，有人則打起廣告、宣傳自家的平價瑜伽服……在價格高達四位數(shù)的Lululemon面前，平替成為不少人的選擇。

小紅書搜索“Lululemon平替”結(jié)果

在國內(nèi)強大供應(yīng)鏈能力的支持下，這些面料光滑柔軟、版型緊身且顏色多樣的瑜伽服，跟風(fēng)靡世界的“千元瑜伽褲”Lululemon幾乎不相上下。

在Lululemon的帶動下，原本以瑜伽為主要場景的運動服，逐漸走出小眾場景，成為了大眾潮流。Lululemon也憑此成功逆襲，市值高達463億美元（11月29日），成為僅次于耐克的世界第二大運動品牌。

艾瑞發(fā)布的《2021年中國瑜伽行業(yè)發(fā)展趨勢研究報告》顯示，2020年中國瑜伽行業(yè)規(guī)模保持在387億元，預(yù)計在2021年瑜伽行業(yè)規(guī)模將達到449億元。

這個持續(xù)增長的巨大市場，讓坐擁全球最強供應(yīng)鏈的中國創(chuàng)業(yè)者，看到了新的發(fā)展機遇。

據(jù)體育大生意統(tǒng)計，從2021年3月開始至2022年4月11日，至少有16家國內(nèi)運動品牌獲得融資，10家為新興運動品牌，這其中超過半數(shù)新興運動品牌是以“一條瑜伽褲”為賣點切入市場。

瑜伽服這門大生意，國產(chǎn)“平替”創(chuàng)業(yè)者們正虎視眈眈。

如何生產(chǎn)出一條89元的“Lululemon”？

“老師，你的衣服推薦一下?！?/p>

“褲子幾號鏈接？什么顏色的？”

“老師，瑜伽背心還有鏈接嗎？”

在瑜伽老師周艷的抖音視頻下，時常會有人問起她穿的瑜伽服。

她的抖音櫥窗里，奇瑜女俠新款雙面磨毛裸感瑜伽褲，89元一條；細(xì)羅紋拉鏈瑜伽高領(lǐng)防震背心，98元；彈力裸感瑜伽服長袖上衣，169元。

奇瑜女俠品牌創(chuàng)始人呂偉很多年前就聽說過Lululemon，那時候Lululemon在中國的名氣還不算大，只在北上廣等一線城市能買到。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時除了安踏等幾個大牌，國內(nèi)幾乎沒有做瑜伽服的品牌。

看到這個機會，呂偉打算做個囊括健身和瑜伽的服裝品牌——奇瑜女俠。從深圳、廣州，再到福建，最終在浙江的一家全球第二大內(nèi)衣品牌代工廠里，呂偉找到了理想的面料。在對款型和面料進行對比之后，呂偉發(fā)現(xiàn)，可以將相似產(chǎn)品的售價控制在Lululemon的1/6。

奇瑜女俠瑜伽服

如果說，Lululemon開啟了瑜伽服這一細(xì)分品類市場的需求，那么，國產(chǎn)品牌們則瞄準(zhǔn)了Lululemon并不觸及的，中低端市場的購買需求。

據(jù)國家體育總局《2021年大眾健身行為與消費研究報告》顯示，我國女性體育消費較去年增幅近50%，在購買健身卡等方面顯著高于男性。

市場研究機構(gòu)Allied Market Research數(shù)據(jù)稱，2020年全球瑜伽服裝行業(yè)產(chǎn)值336.8億美元，預(yù)計到2030年將達到702.9億美元。

在巨大的市場前景下，包括MAIA ACTIVE、暴走的蘿莉、Particle Fever（粒子狂熱）一眾國產(chǎn)品牌競相登場，并得到資本的青睞。

暴走的蘿莉模特展示丨圖源：暴走的蘿莉官方

眾多中低檔價位新品牌的出現(xiàn)，不僅得益于市場的發(fā)展，更受益于健全且包容度越來越高的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

“在中國，面料是沒有技術(shù)門檻的?！备鷧蝹ズ献鞯拿媪蠌S家，競爭意識都很強，他們會第一時間跟進國際上的面料變化。除了如鯊魚皮這類頂級專業(yè)競技類服裝所需要的面料，存在較高的科技開發(fā)門檻，普通運動服面料都沒什么障礙。

好版型也不是難事。瑜伽褲的一個重要塑形功能，就是通過收腹和提臀線，提拉臀部肌肉，實現(xiàn)“蜜桃臀”的效果。這些功能在國產(chǎn)廠家那里，都不難實現(xiàn)?！笆裁礃拥陌嫘?，用到哪些工藝，工廠的積累都非常多，也都有現(xiàn)成的成熟解決方案，我們?nèi)ミx就行了。”呂偉說。

同時，疫情的影響，也讓許多工廠有了接小單的意向。過去僅靠安踏、耐克的訂單就可以滿足產(chǎn)能的供應(yīng)鏈企業(yè)，如今也開始逐漸向中小品牌開放。

學(xué)完產(chǎn)品學(xué)營銷，用戶愿意買單嗎？

解決了供應(yīng)鏈，僅僅是第一步。營銷才是Lululemon構(gòu)建品牌心智的重要環(huán)節(jié)，其特有的社群運營方式，更是各大“平替”品牌模仿的重點。

Lululemon一直以來都是DTC的銷售模式，以門店為根據(jù)地，向用戶推薦門店活動和免費健身課程。這使得門店除了銷售功能，還兼顧了部分線下用戶運營的職能。同時，Lululemon還會利用年度折扣政策，招募瑜伽老師成為品牌大使，通過他們對學(xué)員的影響力，幫助品牌進行分享、推薦并提高用戶粘性。

lululemon中國首個獨棟沿街門店亮相上海

在這一模式的促進下，Lululemon在2019年有91.4%的收入都來自自營渠道。

因此，這一策略也就成了平替?zhèn)兡７碌闹匾c。

MAIA ACTIVE在北京三里屯、國貿(mào)、頤堤港和朝陽大悅城等標(biāo)志性商場中，設(shè)有四家門店，門店承擔(dān)著提升粘性、社群運營的功能。在名為“MAIA FUN CLUB”的線下社群中，會不定期的舉辦一系列活動。

不僅如此，MAIA ACTIVE的門店選址也與Lululemon的思路高度重合。一方面，進駐城市核心地段高檔型商圈；另一方面，注重周邊人群覆蓋，觸達門店及其周邊5公里內(nèi)熱愛生活與運動的女性人群。

2016年，MAIA ACTIVE成立于上海，以專為亞洲女性打造的設(shè)計師運動品牌切入市場，產(chǎn)品價格以300-500元為主。公開數(shù)據(jù)顯示，2022年，MAIA ACTIVE的已購買用戶超過35萬，同比去年增長84%。

MAIA ACTIVE門店丨圖片來源：MAIA ACTIVE公眾號

但這種重線下的模式，也有著顯而易見的弊端。

雖然已經(jīng)進入中國10年，如今Lululemon的門店數(shù)量依然徘徊在86家左右。與此同時，Lululemon在電商和數(shù)字化方向上的發(fā)展乏力，也常遭詬病。

與之相反，國產(chǎn)平替品牌們往往有著非常強的線上營銷能力。

在小紅書上搜索“瑜伽褲”，可以得到11萬余篇筆記，2.5萬人瀏覽。

以瑜伽褲為主打品類的COCOFIT建立了一個會員活動中心，每周邀請消費者進店做產(chǎn)品試穿。通過對消費者進行對比性評測和心理特征分析，一方面建立品牌粘性，另一方面，受邀消費者還會將其探店體驗分享到社交媒體上。

由此，COCOFIT不僅實現(xiàn)了三個月內(nèi)，內(nèi)容種草人數(shù)上升10倍，更讓爆款品類在上線半年后，銷量達到數(shù)萬條。

呂偉則打算參考特斯拉網(wǎng)上直銷的模式，在線下只建體驗店。同時，通過免費的瑜伽直播課程帶貨，并與瑜伽老師進行分潤。眼下，呂偉打算把產(chǎn)品推進劉畊宏和幾個明星的直播間，打一波品牌聲量。

通過第三方達人免費的視頻和直播，奇瑜女俠第一年已經(jīng)實現(xiàn)了100萬左右的銷售額。其用戶全部為女性，分布在河北、陜西、遼寧、浙江、江蘇等地，年齡都在30歲以上，其中36-40歲人群占到了50%。

按照抖音的“八大策略人群分布”進行劃分，這些人大部分是資深中產(chǎn)，其余的部分則是小鎮(zhèn)中老年、精致媽媽和都市銀發(fā)。

僅僅做到這些，平替?zhèn)兙湍芨愣ㄊ袌隽藛幔?/p>

很難。

大牌平替為什么很難成功？

蘋果、Lululemon、戴森等品牌其實很難被模仿，品牌短期內(nèi)也比較難被超越。他們擁有的不僅僅是表面上看到的設(shè)計、包裝以及營銷活動，這一切的背后，是一套標(biāo)準(zhǔn)的品牌管理體系和創(chuàng)新體系。

“我們平時說的平替，就是學(xué)了大品牌的形，沒有學(xué)到其中的魂和神?！痹谄放茽I銷專家、關(guān)系品牌事務(wù)所創(chuàng)始人李倩看來，性價比不是消費者唯一的追求。價格不是品牌的核心。品牌的核心是品牌理念、企業(yè)文化、研發(fā)能力，更是企業(yè)經(jīng)營理念。

李倩認(rèn)為，品牌首先是一種戰(zhàn)略，如果只把品牌當(dāng)成一種營銷方式，那就是小瞧品牌這件事了。品牌應(yīng)該是由CEO本人親自抓的企業(yè)高級戰(zhàn)略，但這也往往是中國企業(yè)最缺乏的。

李倩把品牌分成兩種類型：一類是具有真正獨創(chuàng)性和極高產(chǎn)品門檻的品牌，以歐美各大奢侈品牌為典型代表。由于特殊的歷史和發(fā)展過程，這些品牌具備無可復(fù)制的獨特性和高溢價，也有著天然的品牌護城河。

Lululemon品牌故事丨圖源：Lululemon官網(wǎng)

另一類品牌則是在同樣的功能上，做出了極致的性價比。小米作為科技領(lǐng)域的經(jīng)典“平替”品牌，本質(zhì)上也是在持續(xù)思考如何用極致的性價比，在手機和家用電器等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更低的價格，和更好的質(zhì)量。

“性價比和平替不能劃等號?！痹诶钯豢磥?，這其中最大的區(qū)別，就是知識產(chǎn)權(quán)和創(chuàng)新基因。

是否有獨特的創(chuàng)新？有沒有發(fā)展出自有的技術(shù)和優(yōu)勢？小米的創(chuàng)新之處，在于其組織產(chǎn)業(yè)鏈的方式，而不是做出了一個全新的水壺或者電視?！捌教?zhèn)兊膯栴}，就出在了他們沒有自己的創(chuàng)新著力點，或者創(chuàng)新的不明顯。”

此外，性價比并不是平替的專利，大品牌也會下場，親自做低價。“當(dāng)我們?nèi)W(xué)人家的外形、研發(fā)時，他們也可以學(xué)我們的性價比?！崩钯徽J(rèn)為，做大牌平替，就像打開了一個潘多拉魔盒，本質(zhì)上就是一種內(nèi)卷。

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