編者按：本文來自鈦媒體，作者老鐵，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

無論是以48億元收購家樂福中國80%股權(quán)，抑或是以27億元完成對(duì)37家萬達(dá)百貨門店的收購，蘇寧近來通過投資拉動(dòng)渠道的意圖已經(jīng)相當(dāng)明顯。

在2017年，張近東曾表示要在3年內(nèi)店面達(dá)到2萬家，截至2019年6月末，共有4141家自營門店（不含蘇寧小店），3362家蘇寧零售云加盟店，共7503家，若加上蘇寧小店及迪亞天天門店共12913家，僅完成65%的任務(wù)。

蘇寧在線下仍然會(huì)進(jìn)行大手筆擴(kuò)張。

用門店擴(kuò)張來對(duì)沖行業(yè)不景氣風(fēng)險(xiǎn)

受房地產(chǎn)低迷影響，家電行業(yè)正遭遇嚴(yán)重的增長瓶頸問題，我們根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，對(duì)比了2018和2019上半年全國家電相關(guān)品類的銷售情況，見下圖

以上銷售金額單位均為“億元”

2019年家電行業(yè)增速明顯減緩，手機(jī)行業(yè)在經(jīng)歷前一階段換機(jī)潮后也進(jìn)入疲軟期，這對(duì)于以家電和手機(jī)為業(yè)務(wù)大盤的蘇寧難稱得上是好消息。

2019上半年，蘇寧除母嬰店外，其他形態(tài)坪效開始有明顯下滑趨勢，而在上年同期坪效增速仍為正值，見下圖

摘自蘇寧2019半年報(bào)

家電行業(yè)總量天花板顯現(xiàn)，蘇寧若仍集中在家電這一跑道難免遭遇困難，在2018年蘇寧便開始了賽道轉(zhuǎn)移工作，即：加快由3C領(lǐng)域轉(zhuǎn)換到全品類，蘇寧小店即為代表。

我們也觀察了國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，雖然家電領(lǐng)域在2019年遭遇了增速問題，但日百和糧油食品卻“逆勢向上”，2019上半年，全國日用品銷售同比增長14.1%，較上年同期增加1.5個(gè)百分點(diǎn)。

這也是蘇寧小店在2018年承擔(dān)品類擴(kuò)張主要任務(wù)的原因所在，但在2018年10月，蘇寧宣布將蘇寧小店轉(zhuǎn)讓至關(guān)聯(lián)公司Suning Smart Life處，交易金額為6.7億元，2019年6月末，完成移交工作，根據(jù)公開信息，其估值以0.81倍的市銷率為參考，在此框架中，蘇寧小店未來12 個(gè)月的銷售收入將在8.3億元左右，2018年蘇寧易購的交易量已經(jīng)達(dá)到3368億元，如此數(shù)據(jù)與大盤相差甚大，換句話說，短期內(nèi)蘇寧小店對(duì)加速品類擴(kuò)張有一定局限性。

當(dāng)然，這也反映出蘇寧在轉(zhuǎn)讓小店股權(quán)過程中對(duì)其定價(jià)相對(duì)保守，以現(xiàn)有5368家店面為例，未來12月的8.3億元銷量，單店?duì)I業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為15.4萬，單天僅有400余元。

但即便對(duì)蘇寧小店定價(jià)采取積極態(tài)度，全年銷量也在數(shù)十億之間，對(duì)大盤改變也相對(duì)有限。

蘇寧國際以及相關(guān)聯(lián)公司為轉(zhuǎn)讓蘇寧小店聯(lián)合注資3億美金，為人民幣21億元，其中7.5億元用于收購，其他用于業(yè)務(wù)拓展，短期內(nèi)蘇寧小店對(duì)改善整體營收尚有空間，但聯(lián)系到仍有14億左右的儲(chǔ)備資金，中長期該業(yè)務(wù)仍然會(huì)保持積極的擴(kuò)張速度，待門店運(yùn)營成熟，該經(jīng)歷的“坑”都已經(jīng)歷，屆時(shí)回歸上市公司將明顯改善財(cái)報(bào)。

剝離蘇寧小店之后，蘇寧易購全年將增加35.9億元利潤，極大改善了損益表數(shù)據(jù)，對(duì)當(dāng)下提振投資者信心，穩(wěn)定企業(yè)大局有著積極的意義。

那么，當(dāng)下蘇寧又有何打算呢？

其一，以門店擴(kuò)張，鞏固家電地位拿得存量市場；

2018年，蘇寧與大潤發(fā)合作，運(yùn)營后者家電品類，2019年將萬達(dá)百貨升級(jí)改造為蘇寧易購廣場，9月中又傳出，蘇寧易購家樂福電器門店全國超200家門店，將于9月末開業(yè)。

加之在全國下沉市場進(jìn)行的零售云加盟工程，蘇寧正在通過不同形態(tài)門店來提高品牌滲透率，以此拉動(dòng)銷量，也即，雖然行業(yè)增速收窄，但全年家電總大盤也在萬億元以上，爭奪存量市場對(duì)蘇寧仍有積極意義。

值得注意的是，2018年蘇寧線上銷量占比已經(jīng)過半，此時(shí)著力在線下發(fā)力也意味著對(duì)雙渠道的運(yùn)營中心開始有所不同，如線下渠道更多承載重體驗(yàn)的大家電銷售，而線上則以小家電，日百為主，2018年上線的拼購則主要以日百產(chǎn)品為主。

線下多形態(tài)渠道擴(kuò)張也是在這場下沉市場商業(yè)變革中，提高滲透率的主要手段。

2019上半年，蘇寧總銷量為1281億元，由于將日百納入了“小家電及其他”目錄，排除日百因素，家電及通訊器材銷量保守也在1100億左右，行業(yè)占比大致接近20%，在渠道擴(kuò)張中蘇寧銷量保持了22%的增速，其中空調(diào)、黑家電增速在20%左右，市場占有率穩(wěn)定提高。

在這個(gè)存量市場爭奪中，雖然坪效和毛利都有所影響，但考慮到中長期營收的影響，對(duì)蘇寧也是合適。

其二，穩(wěn)定零供關(guān)系，再圖品類擴(kuò)張

家樂福、沃爾瑪此類國外零售大鱷難敵永輝為代表的中國本土零售企業(yè)已非秘密，在相當(dāng)多分析中，相當(dāng)部分將重心放在了“零供關(guān)系”上，對(duì)于零售商，供應(yīng)鏈關(guān)系堪稱命脈。

家樂福雖然有品牌及渠道和資金優(yōu)勢，但卻短于供應(yīng)商關(guān)系運(yùn)營，使得成本、效率都嚴(yán)重受限，尤其在生鮮此類高毛利品類中。

蘇寧收購家樂福，品類擴(kuò)張的意圖乃相當(dāng)明顯，但我們認(rèn)為其重心仍然在以渠道來倒逼改善供應(yīng)鏈關(guān)系，2018年，蘇寧在改善供應(yīng)鏈關(guān)系上進(jìn)展頗為明顯，如應(yīng)付賬款賬期被牢牢控制在28天，低于行業(yè)同類水平，改善零供關(guān)系，來獲得產(chǎn)品品類的傾斜。

由于日百等品類行業(yè)賬期相對(duì)較長，加之蘇寧現(xiàn)階段也需要松綁賬期環(huán)節(jié)現(xiàn)金壓力，應(yīng)付賬款賬期回到30.72天，但該數(shù)據(jù)仍然較為克制。

此外，蘇寧小店由于店面分散，且地區(qū)有不同的采購傾向，雖然店鋪眾多但在供應(yīng)鏈處的談判權(quán)會(huì)有折扣，收購萬達(dá)百貨和家樂福之后，大賣場配合小店的模式會(huì)對(duì)此有一定的強(qiáng)化。

相較而言，以收購來取代自我孵化小店的改進(jìn)模式，有著“借雞下蛋”的高效，但與此同時(shí)，蘇寧也要面臨一定現(xiàn)金壓力，畢竟收購和改善零供關(guān)系都是要以資金儲(chǔ)備為前提的。

擴(kuò)張之下，是否存在現(xiàn)金流壓力問題

2018年，蘇寧發(fā)布多輪公司債，共計(jì)100億元，利率由4.9%-5.75%不等，又從阿里借款19.5億，借款周期在一年之內(nèi)，年化利率為4.35，此外期末尚有261億元的銀行借款。

2018年，蘇寧出售阿里股票，共獲利110億元，2019上半年對(duì)銀行的人民幣借款仍有400億元之多。

在投資、自我業(yè)務(wù)改進(jìn)（尤其是物流業(yè)），以及對(duì)零供關(guān)系等多重因素之下，蘇寧近年在籌資方式上采取了多種組合，且行為激進(jìn)，銀行借款也是屢創(chuàng)新高，這也是前文戰(zhàn)略方針改變之后，新模式下蘇寧必須要經(jīng)歷的。

公司債的年限較長，大多為5年期，而這5年也是蘇寧極為重要的周期，是扛過周期律的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，由于整體營收數(shù)據(jù)的增長，債券評(píng)級(jí)也相對(duì)較高(為AAA級(jí)別)，低風(fēng)險(xiǎn)帶來低成本，以5%的平均利率計(jì)算，每年成本大致為5億元，這對(duì)于全年50億左右凈利潤的蘇寧影響較小。

此外，小店此類新形態(tài)能否在5年時(shí)間內(nèi)進(jìn)入正軌，止損并保持盈利，優(yōu)化財(cái)報(bào)并解決現(xiàn)金流的問題，也是判斷蘇寧當(dāng)下的重要指標(biāo)。

如此我們可以勾勒蘇寧當(dāng)下的發(fā)展策略：籌資收購穩(wěn)大盤，提升品類，保增長提高企業(yè)盈利能力，優(yōu)化企業(yè)債券評(píng)級(jí)，獲得低融資成本。

這在銀行借款中同樣適用，只有高增長才能確保低利率，如此往復(fù)提高盈利能力。

中短期內(nèi)蘇寧尚不需要資金壓力，其后其成敗關(guān)鍵自然就要落在其戰(zhàn)略方針的貫徹和實(shí)施效率至上，此外，在5年周期內(nèi)，蘇寧能否迎來大環(huán)境的改善，以渠道優(yōu)勢換來行業(yè)新機(jī)會(huì)也是一大關(guān)鍵。

如今的蘇寧正處于內(nèi)外變革的關(guān)鍵時(shí)期，外部環(huán)境紛繁復(fù)雜，如獨(dú)木行舟，危險(xiǎn)異常，對(duì)內(nèi)，運(yùn)營能力要由家電擴(kuò)張到全品類，對(duì)效率對(duì)速度要求相當(dāng)之高，此前在小店運(yùn)營中存在一定KPI導(dǎo)向的官僚導(dǎo)向思維，關(guān)店和并店也有發(fā)生，其后少走彎路，少犯錯(cuò)尤其考驗(yàn)蘇寧上下。

在家樂福和萬達(dá)百貨的收購中，店面的擴(kuò)張并不需要過于關(guān)注，而尤其要理性看待其后整體運(yùn)營和管理以及團(tuán)隊(duì)的融合的效率至上，這關(guān)乎蘇寧此次改革的成敗。

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