QQ誕生于下沉市場。憑借社交工具成長起來的騰訊，后來又投資了拼多多、趣頭條和快手等公司。在下沉市場有過成功投資經(jīng)驗的李朝暉怎樣看待下沉市場的機會？

李朝暉，騰訊投資管理合伙人、騰訊集團副總裁，負責(zé)騰訊在全球范圍內(nèi)社交、游戲及O2O領(lǐng)域的投資并購。曾就職于Google、諾基亞以及貝塔斯曼亞洲投資基金等，具有豐富的投資，互聯(lián)網(wǎng)及移動行業(yè)經(jīng)驗。

如下內(nèi)容為創(chuàng)業(yè)邦摘自騰訊投資管理合伙人、騰訊集團副總裁李朝暉在WOC上的演講，談了他對中國下沉市場的投資邏輯。Enjoy！

李朝暉：各位嘉賓早上好！非常感謝NGP的邀請，也非常感謝大衛(wèi)。大衛(wèi)是我的老領(lǐng)導(dǎo)，我在2004-2007年在諾基亞英國和諾基亞中國工作了差不多三年的時間。我記得非常清楚，當(dāng)時我去諾基亞英國的重要原因之一就是學(xué)習(xí)全世界最先進的3G應(yīng)用。因為我們當(dāng)時正好要在中國覆蓋整個3G服務(wù)，但我去了之后發(fā)現(xiàn)，全世界最先進的3G應(yīng)用早就被中國的SP提升到了頂級水平，英國雖然開創(chuàng)了很多技術(shù)方面的先河，但是在應(yīng)用層面上其實在當(dāng)時已經(jīng)遠遠比不上中國了。

在過去的十幾年，大家看到整個無線互聯(lián)網(wǎng)方面，中國不僅在技術(shù)水平、布網(wǎng)規(guī)模、用戶規(guī)模，還有應(yīng)用水平上，都達到了世界上靠前水平，特別是在消費移動互聯(lián)網(wǎng)在全球達到非常突出的水平。到目前為止，我們還會看到很多的消費互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，許多國家都積極地向中國學(xué)習(xí)。

今天我的分享主題是談“下沉市場的創(chuàng)新與投資”。

在這樣一個5G時代到來，以及與諾基亞有更緊密技術(shù)聯(lián)系的時間點來談下沉，我想可能有兩個原因。

第一，在中國經(jīng)濟由外向型向內(nèi)向型經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，內(nèi)向型最核心的其中一部分就是消費，而消費背后巨大的人口紅利，其實是來自于更低線的市場。第二，投資、創(chuàng)業(yè)在過去的十多年里經(jīng)歷了快速增長階段，接下來會更加深入垂直市場，通過更深入、精細化運營的方式獲得更廣闊的市場空間。

首先我們定義什么是下沉市場。在這里我們做了更加明確的區(qū)分。

我們一般所說的“城市”概念，大概是地級市水平，全國現(xiàn)在有300多個，但這個跨度已經(jīng)覆蓋了從一線到四線城市。那么我們所說的“下沉市場”，是指一二線（包括新一線）城市以外的，即三四線城市及以下的市場，這部分人口占到了總量的70%。

其實中國的一線和超一線城市，即便在全球范圍看也是高度發(fā)達且人口高度集中的城市。隨著城市級別不斷往下，呈現(xiàn)出豐富的差異性，這是整個中國市場所特有的。這樣的差異性所引發(fā)的思考是，中國到底是一個統(tǒng)一的市場？還是一個分化的市場？我們往這個方向做了一些探索，這種差異性到底是怎么來的？會朝什么樣的方向去？

這種差異性的重要來源，一個是歷史積累的經(jīng)濟發(fā)展因素，由于地區(qū)的不均衡性和產(chǎn)業(yè)不均衡性所造成。除了市場狀況上的差異，我們也嘗試從人口學(xué)的角度去分析。以上信息交匯在一起，我們得出的整體性結(jié)論：中國是一個非常多層次而深入的市場，城鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場的差異會長期存在。說完了定義，下面我們來看下沉市場到底有什么樣的特征?？偟膩碚f是兩點，更長的休閑的時間和更強的價格敏感度。

具體來說，下沉市場工作日的休閑時間根據(jù)調(diào)研是9個小時，而在一二線城市的對應(yīng)數(shù)字是5小時。晚上6點多下班后買菜、散步、逛公園，這是下沉市場人們?nèi)粘５纳顮顟B(tài)。休息日的時間則是家庭活動為主，但這一部分所擁有的時間，也是遠遠多于高線市場的。同時，城市人口因為工作壓力、職場競爭等驅(qū)動的自我充電行為，占據(jù)了相對重要的部分。整體來看，下沉市場人們有更多的休閑時間，更放松、愉快的生活心態(tài)，這也是中國非常典型的消費用戶群，或者說小鎮(zhèn)青年很有代表性的一天。

從消費特性上看，下沉市場的收入絕對值和一二線城市是有相當(dāng)大差別的。因此他們對于價格、品牌，有很強的選擇性。有意思的是，一線城市對于品牌的忠誠度是遠遠高于低線城市的。某種程度上也反映了一線城市人群更需要品牌忠誠度來降低選擇成本。而低線城市人群有更多時間可以逛，選擇不同品牌。

結(jié)合上述特性，我們認為下沉市場潛在的機會主要來自于三個方面。

第一類，參考一二線城市發(fā)展軌跡的消費升級機會。我們認為，最終中國的大部分城市會達到像現(xiàn)在三四線甚至二線城市的水平。過程中高線城市的生活方式，包括消費習(xí)慣、品牌，對低線城市產(chǎn)生逐漸的滲透。而電商更是加速了這一區(qū)域化消費差異的縮小，這是渠道成熟帶來的整合機會，以及渠道發(fā)展所帶來的供應(yīng)鏈的整合機會。

第二類，同步于一二線城市的服務(wù)機會。這里指衣食住行的剛需類服務(wù)，但是提供的服務(wù)者、品牌以及服務(wù)價格，有比較大的差異。

第三類，切合三四線城市所特有的，提供特色服務(wù)和產(chǎn)品的機會。這一類的機會和一線城市的模式可能完全不一樣，跑出一些自有特色。

下面我要介紹的幾家騰訊投資的公司，很大程度上都是體現(xiàn)了最后一類機會。他們也是在整個下沉市場做得非常有特色、有代表性的公司。

第一個公司是拼多多。拼多多在三年多的時間，實現(xiàn)了4.8億活躍購買用戶的獲取。這在過去，幾乎是一個完全不可想象的數(shù)字。一方面，它結(jié)合了微信所帶來的流量紅利。但是更重要的，它解決了在中國的一個基本用戶需求，就是大家希望能夠獲得更好的性價比的產(chǎn)品。從經(jīng)濟學(xué)的定義上來講，拼多多就做了一件事，就是絕對的成本優(yōu)勢。

中國是一個巨大的生產(chǎn)型、出口型的國家，在過去有大量的閑置的生產(chǎn)力供給其實是由低線城市向高線城市輸送，但由于渠道的不通暢，造成最終消費者沒有享受到最好的性價比。拼多多打破了所有的環(huán)節(jié)，把產(chǎn)地資源和產(chǎn)品以最低價格直接對接到消費者手里。

第二個公司是快手，我們剛剛說了低線城市的人們相對來說過著比較休閑的生活，他們有一個很大的需求是證明自己的存在感，認識更多朋友和獲取更多認同?？焓志褪菨M足這樣的需求，它不是一個媒體內(nèi)容宣傳平臺，更多的是UGC自身展示的平臺。而這樣的用戶弱關(guān)系鏈所產(chǎn)生的巨大商業(yè)機會，是通過日常聊天、直播所建立起來的幾乎沒有任何線下基礎(chǔ)的信任環(huán)節(jié)所帶來的。

在快手上面很多的老鐵經(jīng)濟，老鐵點個贊，右劃一下就關(guān)注了?？赡苣銈兌疾恢浪钦l，但是他們的關(guān)注度很高，還很能帶貨。在這樣的一個平臺里面，我們看到了大量的用戶之間的弱關(guān)系鏈所產(chǎn)生的商業(yè)機會以及有趣的社會關(guān)系的沉淀。

我也想在這里說一下教育。教育是在中國低線城市里面非常迫切的問題。第三個公司飛百教育現(xiàn)在做的事情，除了網(wǎng)課之外，通過三四線分校加盟和二線單師直播的模式，一方面提升了教育服務(wù)體驗，另一方面也緩解了大城市和中小城市之間的師資不匹配，以及線下培訓(xùn)教師產(chǎn)能瓶頸的問題。

最后，我想說騰訊最早的產(chǎn)品QQ是在中國非常下沉的市場里面成長起來的。我仍然記得，我在上學(xué)和工作的早期都是用MSN。騰訊一直對下沉市場，對中國的老百姓有非常強的認同感。我們也一直持續(xù)對下沉市場進行探索和投資。

我們也看到，騰訊所投資的很多伙伴公司，也確實把良好的產(chǎn)品和服務(wù)帶到了下沉市場里面。同時，騰訊也給所投資的伙伴以及業(yè)務(wù)合作伙伴提供很多進入下沉市場的工具和方法。目前下沉市場最有效的流量入口仍然是微信，在微信生態(tài)上有著大量的衣食住行、電商相關(guān)的商業(yè)模式在不斷構(gòu)建、生長。騰訊也在通過自身的技術(shù)解決方案，把線上和線下兩部分更好結(jié)合，給到創(chuàng)業(yè)者、商戶、消費者更好的體驗。我們希望能夠共同助力開拓中國的下沉市場，提升整個下沉市場人們的生活水平和生活質(zhì)量。謝謝大家。

World of Connections（WOC）峰會最早由諾基亞成長基金（NGP Capital）在硅谷發(fā)起，旨在打造一個互動、互聯(lián)、互通的全球網(wǎng)絡(luò)。每年，大會都會圍繞當(dāng)時最熱門主題，探索趨勢，深挖機遇?；顒右言诿绹韫瘸晒εe辦過四屆，每年吸引數(shù)百名頂級投資人和創(chuàng)業(yè)家出席，成為硅谷創(chuàng)投界的盛會。2019年，WOC第一次走進中國，由NGP Capital和混沌大學(xué)聯(lián)合舉辦。