12月29日，“新范式”——2022創(chuàng)業(yè)邦100未來(lái)獨(dú)角獸峰會(huì)暨創(chuàng)業(yè)邦年會(huì)在上海舉行。本屆峰會(huì)由創(chuàng)業(yè)邦、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院主辦，創(chuàng)業(yè)邦學(xué)園、復(fù)旦管院科創(chuàng)辦公室承辦。交個(gè)朋友海外業(yè)務(wù)CEO郝浠杰，仙途智能合伙人、企業(yè)發(fā)展副總裁劉政康，新電投資中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理蘇放，鴨嘴獸創(chuàng)始人唐紅斌，可以科技CEO楊健勃，創(chuàng)世伙伴CCV合伙人聶冬辰在題為《中國(guó)企業(yè)的"大航海時(shí)代"》的圓桌對(duì)話中就當(dāng)前中國(guó)企業(yè)出海的機(jī)遇和難題展開(kāi)對(duì)話，精彩觀點(diǎn)如下：

交個(gè)朋友海外業(yè)務(wù)CEO郝浠杰在論壇中表示，從直播電商本身來(lái)看，內(nèi)容出海是必然的趨勢(shì)，未來(lái)在體量上，海外的Tiktok要比國(guó)內(nèi)抖音大得多。出海網(wǎng)紅營(yíng)銷是一個(gè)很成熟的業(yè)態(tài)了，全球網(wǎng)紅營(yíng)銷大概有七八百億美金的市場(chǎng)，而且目前還沒(méi)有任何一家中國(guó)公司做的足夠好、足夠大。交個(gè)朋友已經(jīng)深耕這個(gè)方向1年多，到明年年底，目標(biāo)成為出海網(wǎng)紅營(yíng)銷第一。

仙途智能合伙人、企業(yè)發(fā)展副總裁劉政康在論壇中表示，選市場(chǎng)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的題目，但怎么做市場(chǎng)、怎么切進(jìn)去很難。你的產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、文化怎么去融合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如何建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)和渠道。

新電投資中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理蘇放認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)、科技型企業(yè)兩個(gè)領(lǐng)域存在很大機(jī)會(huì)，每年數(shù)字化的支出以10%的速度上漲，東南亞的數(shù)字化程度還不成熟，正處于發(fā)展階段，存在很大機(jī)會(huì)。另外，澳大利亞也是數(shù)字化支出比較穩(wěn)定的市場(chǎng)。

鴨嘴獸創(chuàng)始人唐紅斌在論壇中表示，隨著中國(guó)品牌在海外的深入布局，原有的全球供應(yīng)鏈一定會(huì)被重塑，這就是我們的新機(jī)會(huì)。

可以科技CEO楊健勃表示，中國(guó)企業(yè)出海方面的機(jī)會(huì)無(wú)非兩個(gè)方面：第一，價(jià)格和質(zhì)量，這是中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。第二，把產(chǎn)品和設(shè)計(jì)做深。

創(chuàng)世伙伴CCV合伙人聶冬辰表示，海外新的平臺(tái)生態(tài)的紅利，對(duì)于中國(guó)出海企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)新機(jī)會(huì)。其次，中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)的制造和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，硬件和軟件技術(shù)越來(lái)越成熟，未來(lái)技術(shù)和產(chǎn)品對(duì)外輸出都是很好的機(jī)會(huì)和方向。

以下為經(jīng)創(chuàng)業(yè)邦編輯過(guò)的對(duì)話節(jié)選:

聶冬辰：各位嘉賓先簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況。

郝浠杰：交個(gè)朋友在國(guó)內(nèi)大家所熟知的業(yè)務(wù)是直播電商，但其實(shí)圍繞直播電商，我們還延展出了其他產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)，比如供應(yīng)鏈分銷、電商培訓(xùn)、抖音代運(yùn)營(yíng)、新媒體廣告等，我們還孵化投資了幾個(gè)鞋服品牌。所以交個(gè)朋友其實(shí)是圍繞內(nèi)容電商的一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈公司。

我目前在負(fù)責(zé)交個(gè)朋友的海外業(yè)務(wù)，就是在探索在國(guó)內(nèi)已經(jīng)成型的上述業(yè)態(tài)，在海外如何再?gòu)?fù)制一個(gè)“交個(gè)朋友”出來(lái)。

目前，交個(gè)朋友海外業(yè)務(wù)主要是全球網(wǎng)紅營(yíng)銷、海外內(nèi)容電商、海外電商培訓(xùn)這三塊，其他的在陸續(xù)開(kāi)展中。

海外直播電商長(zhǎng)期來(lái)看空間很大，增幅也比較高，但受限于市場(chǎng)特性以及用戶習(xí)慣等原因，還需要一些時(shí)間，但我們已經(jīng)在布局，希望跟著TikTok一起成長(zhǎng)。

出海網(wǎng)紅營(yíng)銷是一個(gè)很成熟的業(yè)態(tài)了，全球網(wǎng)紅營(yíng)銷大概有七八百億美金的市場(chǎng)，而且目前還沒(méi)有任何一家中國(guó)公司做的足夠好，足夠大，我們已經(jīng)深耕這個(gè)方向1年多，到明年年底，目標(biāo)成為出海網(wǎng)紅營(yíng)銷第一。目前營(yíng)銷業(yè)務(wù)覆蓋了歐美，日韓，東南亞，中東等地區(qū)的YouTube、instagram、TikTok等內(nèi)容平臺(tái)，并且在歐美，印尼，泰國(guó)，新加坡等多個(gè)國(guó)家/地區(qū)有本地化團(tuán)隊(duì)。

海外電商培訓(xùn)最近已經(jīng)開(kāi)班，包括線下課《TikTok 商家盈利模式進(jìn)階營(yíng)》、線上課《TikTok 短視頻帶貨陪跑營(yíng)》以及線上課《交個(gè)朋友TikTok 出海啟航營(yíng)》，希望能夠運(yùn)用我們國(guó)際化講師們不同層面的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，幫助已經(jīng)出海和正在觀望中的品牌方和商家，盡快在真正意義上實(shí)現(xiàn)海外業(yè)務(wù)的良性增長(zhǎng)。

蘇放：新電投資公司（Innov8）是由新加坡電信集團(tuán)全資控股的風(fēng)險(xiǎn)投資基金，基金規(guī)模達(dá)到4億美金。新電投資公司主要投資能夠產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)功能優(yōu)化、下一代電信設(shè)備、數(shù)字內(nèi)容服務(wù)和增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的技術(shù)和產(chǎn)品，突出的創(chuàng)新平臺(tái)，開(kāi)發(fā)者，政府機(jī)構(gòu)，研發(fā)機(jī)構(gòu)和資本公司密切合作，使這些尖端技術(shù)和產(chǎn)品能夠被引入新加坡電信集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的各個(gè)市場(chǎng)。

此外，我們還幫助新加坡集團(tuán)旗下印尼、泰國(guó)運(yùn)營(yíng)商的CVC管理基金。我們是全球化配置，共有四個(gè)辦公室，分別在北美硅谷、新加坡、中國(guó)北京和以色列的特拉維夫。團(tuán)隊(duì)一共有12個(gè)人，主要投資賽道以企業(yè)數(shù)字化、企業(yè)科技方向?yàn)橹鳌?/p>

唐紅斌：鴨嘴獸主要服務(wù)于對(duì)外貿(mào)易，中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易的80%-90%以上的商品都是通過(guò)集裝箱運(yùn)到海外，從工廠到碼頭端的運(yùn)程，就是鴨嘴獸專注的領(lǐng)域。我們通過(guò)數(shù)字化，把閑散運(yùn)力整合起來(lái)，通過(guò)企業(yè)客戶、生產(chǎn)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的代理商來(lái)提供承運(yùn)服務(wù)，鴨嘴獸是基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字平臺(tái)化的運(yùn)輸公司。

劉政康：仙途智能是一家無(wú)人駕駛清潔環(huán)衛(wèi)技術(shù)服務(wù)商，自主研發(fā)了無(wú)人駕駛系統(tǒng)，通過(guò)計(jì)算機(jī)視覺(jué)、深度學(xué)習(xí)等技術(shù)協(xié)助車輛完成垃圾清掃、障礙物及行人檢測(cè)、碰撞預(yù)警、車距監(jiān)測(cè)、盲區(qū)監(jiān)測(cè)等任務(wù)。團(tuán)隊(duì)來(lái)自于滴滴、百度、谷歌等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，初心是讓自動(dòng)駕駛技術(shù)在商業(yè)化領(lǐng)域成功落地。過(guò)去五年，仙途智能是國(guó)內(nèi)國(guó)外唯一一個(gè)始終深耕在道路清掃和環(huán)衛(wèi)賽道的自動(dòng)駕駛公司。目前為止，仙途智能已經(jīng)在全球20多座城市部署了進(jìn)兩百臺(tái)無(wú)人駕駛清掃車。

楊健勃：可以科技主要做消費(fèi)機(jī)器人，專注于讓不同的技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)入家庭，并形成具有深度粘性、能夠讓用戶持續(xù)使用的一系列產(chǎn)品線。公司成立于2014年，是一個(gè)產(chǎn)品和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司。

第一款產(chǎn)品可立寶經(jīng)在全球90多個(gè)國(guó)家銷售?？闪毷悄K化機(jī)器人，通過(guò)不同的組合方式，可以搭建出近十萬(wàn)種不同的機(jī)器人。該產(chǎn)品主要服務(wù)于6-16歲的兒童和青少年?？闪氂猩鐓^(qū)閉環(huán)平臺(tái)，用戶創(chuàng)造的內(nèi)容月超一萬(wàn)個(gè)。

可以科技今年發(fā)布了一款新品——Loona，是一款家庭的寵物機(jī)器人，不僅具有游戲、娛樂(lè)、陪伴作用，還具有家庭幫手的工具功能，是一款有生命感的寵物機(jī)器人。兩款產(chǎn)品都是2C的，首發(fā)都是在海外?？梢钥萍枷Ｍ軌虬讶斯ぶ悄芗夹g(shù)和機(jī)器人技術(shù)融合，創(chuàng)造出一種在家庭中持續(xù)使用的產(chǎn)品。

聶冬辰：創(chuàng)世伙伴是一家VC，在管規(guī)模接近100億人民幣。明星項(xiàng)目包括京東、喜馬拉雅、玩美移動(dòng)等企業(yè)，在今年的環(huán)境下也收獲了2個(gè)IPO。創(chuàng)世伙伴一直以來(lái)都在支持中國(guó)創(chuàng)業(yè)者和華人走向國(guó)際舞臺(tái)，過(guò)去15年，創(chuàng)世伙伴團(tuán)隊(duì)不僅在國(guó)內(nèi)，在非洲、中東、東南亞、北美都投出過(guò)獨(dú)角獸。

今天再出海，有何不一樣？

聶冬辰：過(guò)去二十年，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了幾個(gè)周期的出海浪潮。今年以來(lái)，出海已經(jīng)變成一個(gè)熱點(diǎn)市場(chǎng)，想問(wèn)下各位，這個(gè)階段的出海跟過(guò)去有什么不一樣的地方？

郝浠杰：交個(gè)朋友是做直播起家的，過(guò)去幾年，抖音、淘寶、快手的直播電商呈翻倍增，抖音今年的GMV突破了一萬(wàn)億。目前來(lái)看，東南亞直播電商市場(chǎng)在轉(zhuǎn)化率、指標(biāo)上，基本和抖音在一個(gè)量級(jí)上。不過(guò)市場(chǎng)規(guī)模、支付、物流還需要再進(jìn)一步完善。

從直播電商本身來(lái)看，內(nèi)容出海是必然的趨勢(shì)，未來(lái)在體量上，海外的Tiktok要比抖音大得多。

直播行業(yè)代表新的消費(fèi)行業(yè)、新的品牌方，包括做物流、供應(yīng)鏈、SaaS都會(huì)把海外當(dāng)成一個(gè)必經(jīng)之路。主要有兩個(gè)原因，第一，海外市場(chǎng)更大。第二，國(guó)內(nèi)必然會(huì)經(jīng)歷低增速期。我們看好海外市場(chǎng)，未來(lái)會(huì)有更高速的發(fā)展。

蘇放：中國(guó)企業(yè)出海到東南亞大概有12年的歷史，2010年開(kāi)始，中國(guó)的游戲公司就開(kāi)始出海到東南亞。中國(guó)企業(yè)出海大概可以分為幾個(gè)階段：

第一個(gè)階段是出海1.0階段，游戲、互聯(lián)網(wǎng)金融這兩大塊里，出海公司非常多。2018年，我剛?cè)肼毻顿Y機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)一談中國(guó)公司出海就是游戲和互聯(lián)網(wǎng)金融。我當(dāng)時(shí)做的第一個(gè)案例就是同時(shí)盡調(diào)中國(guó)三家金融互聯(lián)網(wǎng)公司。

第二個(gè)階段是出海2.0階段。從2019年開(kāi)始，2C電商出海火熱，帶動(dòng)了電商周邊的物流、CRM、ERP公司都在出海。

另外一個(gè)比較明顯的特點(diǎn)是，這個(gè)階段的AI出海企業(yè)也很多，大多都出海到新加坡，比如商湯科技等。行業(yè)表現(xiàn)比較明顯的是物流機(jī)器人和清潔的機(jī)器人類的企業(yè)，還有做低速的L3、L4無(wú)人車研發(fā)公司，比如新石器無(wú)人車等。

第三個(gè)階段是出海3.0時(shí)代，主要是兩大方向：Web3.0和元宇宙。有很多中國(guó)創(chuàng)始人直接在新加坡建立了Web3.0或者元宇宙企業(yè)。

再者就是基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域，比如開(kāi)源分布式數(shù)據(jù)庫(kù)。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮下，企業(yè)用戶的數(shù)據(jù)已初具規(guī)模，業(yè)務(wù)場(chǎng)景和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)越來(lái)越復(fù)雜，對(duì)于數(shù)據(jù)分析的需求日趨強(qiáng)烈。數(shù)據(jù)庫(kù)部署方式呈現(xiàn)多元化，其中分布式架構(gòu)和云部署的滲透率顯著提升，這是個(gè)很好的趨勢(shì)。

整體來(lái)看，中國(guó)企業(yè)出海從頂層應(yīng)用層開(kāi)始向底層出海，這是真正的科技出海、技術(shù)出海。

唐紅斌：鴨嘴獸關(guān)注中國(guó)制造更多一些，跟中國(guó)制造相關(guān)的是全球化，未來(lái)幾年全球化會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的階段，我們也會(huì)進(jìn)行全新布局。

鴨嘴獸服務(wù)的客戶里，不管是電器、家居類，還是各種機(jī)械類企業(yè)，都在積極的走向海外。隨著中國(guó)品牌在海外布局的深入，原有的全球供應(yīng)鏈行業(yè)會(huì)被重塑，這就給我們帶來(lái)了新機(jī)會(huì)。

物流形態(tài)也會(huì)發(fā)生新的變化。過(guò)去幾年，中國(guó)制造雖然占了全球很大的比重，但是并沒(méi)有真正的走出國(guó)門，80%以上國(guó)商品的交付地是在中國(guó)港口，中國(guó)制造并沒(méi)有參與到全球的供應(yīng)鏈。隨著中國(guó)品牌出海，對(duì)于中國(guó)供應(yīng)鏈企業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著巨大機(jī)會(huì)。

劉政康：仙途智能是一家做自動(dòng)駕駛的公司，最大的價(jià)值點(diǎn)是節(jié)省人工。出海對(duì)仙途智能來(lái)說(shuō)是一個(gè)很天然的決定，海外市場(chǎng)人力成本高，老齡化結(jié)構(gòu)明顯。自動(dòng)駕駛在海外的市場(chǎng)很大。早在三年前，仙途智能就已經(jīng)在海外做了一些布局。走到今天，仙途智能經(jīng)歷三個(gè)階段：

首先是POC (Proof of concept)階段。找到一個(gè)客戶，拼了命用各種方式把POC做好，贏得客戶認(rèn)同，積累一定的市場(chǎng)知名度。

其次是把POC階段換成一個(gè)完整的、能夠租售給客戶的產(chǎn)品，把產(chǎn)品所有權(quán)交付到用戶手上，能夠讓用戶在沒(méi)有干預(yù)的情況下，很自如地使用你的自動(dòng)駕駛產(chǎn)品，這是所謂的2.0產(chǎn)品化。

最后，找到一些具有代表性、戰(zhàn)略性、有可拓展性的樣板客戶，再培養(yǎng)成仙途智能的客戶，形成渠道，在海外布局、做大做強(qiáng)。

最后，找到一些具有代表性、戰(zhàn)略性、有可拓展性的樣板客戶，再培養(yǎng)成仙途智能的客戶，形成渠道，在海外布局、做大做強(qiáng)。

楊健勃：從行業(yè)角度講一下中國(guó)出海方面的機(jī)會(huì)，無(wú)非兩個(gè)方面：價(jià)格和質(zhì)量；把產(chǎn)品和設(shè)計(jì)做深。

中國(guó)已經(jīng)積累了很多的硬件技術(shù)、軟件技術(shù)方面的人才，也有很多不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)公司，并且積累了非常成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。下一階段的機(jī)會(huì)，存在在平臺(tái)級(jí)的硬件產(chǎn)品方向，從PC到手機(jī)，到下一個(gè)有持久黏性的硬件平臺(tái)。如果做大，專利壁壘和品牌壁壘可能是最難突破的兩個(gè)點(diǎn)。

聶冬辰：總結(jié)一下，第一個(gè)機(jī)會(huì)是，中國(guó)企業(yè)在海外可能有新的平臺(tái)生態(tài)的紅利。第二個(gè)機(jī)會(huì)是，中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)的制造和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，硬件和軟件技術(shù)越來(lái)越成熟，未來(lái)技術(shù)和產(chǎn)品對(duì)外輸出都是很好的機(jī)會(huì)和方向。

登陸海外市場(chǎng)，如何避坑？

聶冬辰：當(dāng)我們決定出海的時(shí)候，考慮了什到哪些因素？比怎么選擇國(guó)家，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和維度？在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)跟當(dāng)初預(yù)想不一樣的地方？

劉政康：選市場(chǎng)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的題目，但怎么做市場(chǎng)、怎么切進(jìn)去很難。你的產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、文化怎么去融合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如何建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)和渠道。

尤其是項(xiàng)目落地的時(shí)候，會(huì)遇到各種各樣的坑和意想不到的難題，比如法律法規(guī)、法人是否有資質(zhì)、能否進(jìn)行交易，怎么在當(dāng)?shù)卣业揭粋€(gè)合適的非華人的團(tuán)隊(duì)，并且能盡快融入公司文化。對(duì)于出海企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了做好該做的準(zhǔn)備，還要做好迎接各種意外的困難和挑戰(zhàn)。

這是個(gè)長(zhǎng)期主義的事情，出海企業(yè)要有耐心和信心，才能把事情做好。

唐紅斌：我認(rèn)為時(shí)機(jī)很重要，比如如何設(shè)計(jì)你的目標(biāo)，如何落地執(zhí)行達(dá)到目標(biāo)。

鴨嘴獸是在2017年成立的，過(guò)去5年，我們一直琢磨什么時(shí)候邁向海外，今年之前我們一直沒(méi)有付出實(shí)際行動(dòng)，原計(jì)劃今年要去東南亞，但因?yàn)橐咔榈R了。

鴨嘴獸面臨的環(huán)境是，不管是在中國(guó)還是全球，鴨嘴獸目前已經(jīng)是集裝箱物流細(xì)分賽道里的第一名。市場(chǎng)上面的比重還很低，全中國(guó)的比重不到2%，這是非常巨大的市場(chǎng)，所以時(shí)機(jī)非常重要，我認(rèn)為最好的時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨。

但在國(guó)內(nèi)的份額并沒(méi)有達(dá)到理想的目標(biāo)，我們還是希望提前啟動(dòng)海外計(jì)劃，這主要取決于中國(guó)品牌方，他們找向海外客戶的速度在加快，我們也要跟上他們的步伐，協(xié)助中國(guó)品牌方走向海外。

蘇放：從投資角度來(lái)說(shuō)，第一個(gè)問(wèn)題，如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)？舉個(gè)例子，我們之前投資了一個(gè)工業(yè)元宇宙企業(yè)，他們?cè)谛录悠略O(shè)立了團(tuán)隊(duì)。為什么是新加坡？新加坡去東南亞任何一個(gè)國(guó)家只需要不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，可以很好的輻射整個(gè)東南亞市場(chǎng)。

第二個(gè)問(wèn)題，如何玩你的產(chǎn)品。很多公司出海是跟著客戶走的，好的一面是，你的客戶已經(jīng)拓好了海外市場(chǎng)，產(chǎn)品也很好銷售。但想再拓展當(dāng)?shù)乜蛻?，就?huì)遇到語(yǔ)言、使用習(xí)慣、數(shù)據(jù)監(jiān)管等各方面的問(wèn)題。

比如今天有個(gè)元宇宙項(xiàng)目的創(chuàng)始人給我發(fā)微信，說(shuō)他遇到了數(shù)據(jù)監(jiān)管的問(wèn)題，要做審計(jì)、還要有國(guó)際ISO各種的認(rèn)證，時(shí)間和金錢成本非常高，對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，是無(wú)法承擔(dān)這個(gè)成本的。

另外一個(gè)問(wèn)題是人才。之前有個(gè)中國(guó)創(chuàng)始人在新加坡創(chuàng)業(yè)，公司做的很大，基本覆蓋了東南亞基本所有主流國(guó)家。他們?cè)诜坡少e有個(gè)團(tuán)隊(duì)，用了一年的時(shí)間才建立起來(lái)的，核心團(tuán)隊(duì)都來(lái)自大公司的高管，這些人直接從原公司帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)，不了解具體情況，什么成果都沒(méi)有做出來(lái)。

管理團(tuán)隊(duì)如何選更合適的人，我認(rèn)為應(yīng)該具備三方面的素質(zhì)：

第一，認(rèn)同創(chuàng)業(yè)公司的文化價(jià)值觀，具備企業(yè)家精神。第二，有很強(qiáng)的內(nèi)部執(zhí)行力，能完成任務(wù)和目標(biāo)。第三，要尊重中國(guó)的組織、技術(shù)和產(chǎn)品。很多中國(guó)企業(yè)是把研發(fā)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)放到國(guó)內(nèi)，銷售團(tuán)隊(duì)在海外，這會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題。有很多老外反饋說(shuō)沒(méi)有辦法跟中國(guó)國(guó)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)溝通，很多想法沒(méi)有辦法在產(chǎn)品上去實(shí)現(xiàn)。同時(shí)具備這三方面能力的人還是挺難找的。

我覺(jué)得企業(yè)在東南亞從0到1不難，從1-10很難，尤其是人才方面，同時(shí)具備這三方面能力的人挺難找的。

唐紅斌：我很認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。之前在新加坡跟華人創(chuàng)始人聊了一個(gè)小時(shí)，內(nèi)容就是怎么做跨國(guó)團(tuán)隊(duì)管理。

郝浠杰：我說(shuō)兩點(diǎn)，1. 選國(guó)家的前提是選業(yè)務(wù)。2. 決定新拓一個(gè)國(guó)家的前提是有靠譜的國(guó)家經(jīng)理。第二點(diǎn)比第一點(diǎn)難的多的多。

先說(shuō)直播電商，電商業(yè)務(wù)我們是緊跟TikTok的步伐，TikTok電商在印尼做的比較好，所以我們先從印尼開(kāi)始做，最近越南，菲律賓等國(guó)家也慢慢起來(lái)了，我們也開(kāi)始布局這些國(guó)家的業(yè)務(wù)，明年美國(guó)市場(chǎng)起來(lái)后，我們也會(huì)布局。我們只用看大盤數(shù)據(jù)就可以了，不用做過(guò)多的糾結(jié)。

營(yíng)銷業(yè)務(wù)的話，歐美是我們目前的核心市場(chǎng)，貢獻(xiàn)了我們收入的70%，其實(shí)也不是我們刻意選擇某個(gè)市場(chǎng)，核心看客戶的需求在哪，目前看，游戲、電商這兩個(gè)最核心的類目，大頭需求其實(shí)還是在歐美，東南亞次之。但如果加上客單價(jià)這個(gè)因素，那歐美其實(shí)是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地區(qū)。

另外就是，新拓國(guó)家，最核心是其實(shí)國(guó)家經(jīng)理及本地團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谟∧嶙哌^(guò)一些彎路，浪費(fèi)了不少時(shí)間和錢，最后是整體換了國(guó)家經(jīng)理，甚至本地的人財(cái)法團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)才逐漸走上正軌。所以現(xiàn)在新的國(guó)家開(kāi)展，我們不是很著急，核心看有沒(méi)合適的國(guó)家經(jīng)理，有就開(kāi)，沒(méi)有，就再多找找人。

楊健勃：我分享一個(gè)可以科技在選國(guó)家上面踩的坑。

可以科技在Clicbot開(kāi)始探索市場(chǎng)的時(shí)候就在沒(méi)準(zhǔn)備好的情況下開(kāi)拓了大量國(guó)家的市場(chǎng)，導(dǎo)致沒(méi)有把產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容做深，各個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品需求、認(rèn)知需求都不一樣，完全復(fù)制的思維是不可用的。我們有將近一年的時(shí)間一直忙于處理各種復(fù)雜、瑣碎的事情，整個(gè)公司的精力沒(méi)有放在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)上，這是一個(gè)很大的失誤。

在一個(gè)國(guó)家和地區(qū)，如果不去深做，很容易到達(dá)銷售瓶頸或者天花板，這時(shí)候探索新的國(guó)家其實(shí)要比在一個(gè)國(guó)家做深簡(jiǎn)單地多，一味的追求地區(qū)和市場(chǎng)數(shù)量會(huì)導(dǎo)致單點(diǎn)模型無(wú)法擊穿。

我的建議事在探索國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)候應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)力量把一種模型做出來(lái)，再去復(fù)制

郝浠杰：我再來(lái)分享一個(gè)觀點(diǎn)。

社交電商成為最大優(yōu)勢(shì)，怎么利用直播間的資源？如何突出自己的特色、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何與公司 的統(tǒng)一形象如何協(xié)調(diào)？

我覺(jué)得相比如何利用好“直播間”資源，出海的品牌更應(yīng)該關(guān)注如何用好“海外KOL優(yōu)勢(shì)”，我分享幾組數(shù)據(jù)：

1. 目前海外TikTok電商，其實(shí)短視頻帶貨GMV占比還比較大，一半以上。不像國(guó)內(nèi)，直播GMV 80%-90%以上，這個(gè)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)下TikTok短視頻帶貨絕對(duì)不能忽視，直播的GMV還需要給一些時(shí)間才會(huì)成為絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的GMV來(lái)源。

2. 我們服務(wù)的一些電商品牌，在TikTok平臺(tái)，短視頻帶貨GMV和直播帶貨GMV分布大概是7:3，并且短視頻的投入產(chǎn)出比更高，部分視頻能到ROI 30，因?yàn)槎桃曨l只要讓海量的KOL幫品牌拍視頻，按照cps+少量cpm的方式合作即可“大力出奇跡”般的產(chǎn)出GMV，直播還得有場(chǎng)地，主播，設(shè)備，投放等，并且得關(guān)注每一個(gè)直播細(xì)節(jié)。

3. 以上兩個(gè)數(shù)據(jù)都是TikTok平臺(tái)的，從全球內(nèi)容平臺(tái)看，包括YouTube，instagram等平臺(tái)在內(nèi)，網(wǎng)紅營(yíng)銷品牌+賣貨，其實(shí)是一個(gè)700億美金的大市場(chǎng)，TikTok今年的電商GMV大概在20億美金左右，所以品牌方需要把視角拉寬，YouTube，instagram，TikTok多平臺(tái)都得做，并且短期需要把更多的注意力投放在KOL身上，可能會(huì)有奇效，SHEIN就是通過(guò)這種方式起來(lái)的，最近Temu也在大力做KOL渠道

因?yàn)槿騅OL的挖掘，溝通，合同，履約，打款，數(shù)據(jù)，稅務(wù)等問(wèn)題非常復(fù)雜，所以我們最近一直在重點(diǎn)攻堅(jiān)這個(gè)方向，跑通了全流程，服務(wù)了100+出海大品牌，已經(jīng)沉淀了100萬(wàn)+的KOL資源，并且有一套數(shù)據(jù)系統(tǒng)可以幫助品牌方更快捷的選擇合適的博主，以及達(dá)到更好的投放ROI，品牌方只用提需求，剩下的所有工作，都由我們的標(biāo)準(zhǔn)化撮合平臺(tái)完成，品牌方最后review投放效果即可，目前各個(gè)類目都跑出了不少showcase，有需求做海外網(wǎng)紅營(yíng)銷的可以找我們溝通交流。

出海的機(jī)會(huì)和障礙，從技術(shù)、需求、運(yùn)營(yíng)到國(guó)際關(guān)系

聶冬辰：結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，聊一聊未來(lái)一年，出海賽道新的機(jī)會(huì)和障礙分別是什么？

郝浠杰：我說(shuō)說(shuō)出海營(yíng)銷賽道，出海營(yíng)銷最大的難點(diǎn)其實(shí)是信任和效果，很多營(yíng)銷公司會(huì)各種“騙”品牌方，說(shuō)的天花亂墜，最后品牌花了錢，執(zhí)行很差，更重要的是，浪費(fèi)了寶貴的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。一旦服務(wù)和效果OK，信任度就建立了，慢慢的公司口碑也就起來(lái)了，業(yè)務(wù)會(huì)越來(lái)越順。而為了做好效果，最核心的其實(shí)是本地化團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谶@里也在持續(xù)加強(qiáng)建設(shè)中，可以說(shuō)，誰(shuí)有一支強(qiáng)悍的本地化團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)就能把營(yíng)銷做好，客戶反而是相對(duì)容易去獲得的，但也更容易失去。

未來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，僅就網(wǎng)紅營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)看，目前沒(méi)有絕對(duì)頭部，大家都還是60分，所以誰(shuí)先到達(dá)90分，誰(shuí)就可以贏家通吃，或者說(shuō)起碼拿下絕大多數(shù)行業(yè)預(yù)算，這是所有做這個(gè)方向公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

蘇放：投資方主要聚焦在企業(yè)服務(wù)、企業(yè)科技領(lǐng)域。機(jī)會(huì)在于，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、科技創(chuàng)新是一條比較漫長(zhǎng)的路，不是短平快賽道，企業(yè)可做的事情很多。另外，每年數(shù)字化的支出以10%的速度上漲，東南亞的數(shù)字化程度還不成熟，正處于發(fā)展階段，存在很大機(jī)會(huì)。另外，澳大利亞也是數(shù)字化支出比較穩(wěn)定的市場(chǎng)。

地緣政治是一個(gè)比較大的風(fēng)險(xiǎn)，每年我都會(huì)在新加坡待兩三個(gè)月，經(jīng)常聽(tīng)到有公司上黑名單的消息，尤其是中國(guó)公司比較多，對(duì)于中國(guó)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

唐紅斌：過(guò)去三年因?yàn)橐咔?，很多事情被迫暫停。今年隨著政策調(diào)整，很多行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重新布局，尤其是外貿(mào)企業(yè)，正在加快生產(chǎn)和制造。對(duì)于鴨嘴獸來(lái)說(shuō)，全球供應(yīng)鏈領(lǐng)域面臨最大的機(jī)會(huì)。未來(lái)，鴨嘴獸最好的機(jī)會(huì)和重點(diǎn)也會(huì)放在海外市場(chǎng)。

最大的風(fēng)險(xiǎn)在于現(xiàn)金，特別是我們進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，花的每一分錢都要格外謹(jǐn)慎。目前我們的舉措就是管好現(xiàn)金流，特別是走向海外的時(shí)候。

劉政康：海外是萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)，對(duì)每個(gè)準(zhǔn)備出海的企業(yè)來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)很多。

目前來(lái)看，自動(dòng)駕駛領(lǐng)域做得最好的兩個(gè)國(guó)家就是中國(guó)和美國(guó)，本質(zhì)上也是中美AI、技術(shù)、芯片之間的競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也意味著很大的機(jī)會(huì)，前提是得有很強(qiáng)硬的產(chǎn)品。

風(fēng)險(xiǎn)有兩個(gè)。一個(gè)是人的事情，會(huì)面臨變動(dòng)、磨合的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)和成本都很高。第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是地緣政治風(fēng)險(xiǎn)，美國(guó)對(duì)中國(guó)高科技企業(yè)的限制。所以對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)本地化很重要，也是出海的關(guān)鍵因素和最大風(fēng)險(xiǎn)。

楊健勃：可以科技最大的機(jī)會(huì)來(lái)自于中國(guó)和海外的市場(chǎng)變化。

比如說(shuō)機(jī)會(huì)在于中國(guó)的人力資產(chǎn)，今年很多互聯(lián)網(wǎng)大廠裁員，這里面有很多軟硬件綜合性人才。另外，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越成熟，可以科技背后有幾百家供應(yīng)商，很多零件、芯片、技術(shù)的定制和開(kāi)發(fā)都很成熟，節(jié)約了很多成本。芯片價(jià)格下降，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是利好因素。

美國(guó)是可以科技目前最大的海外市場(chǎng)，美國(guó)中產(chǎn)人群對(duì)高科技新產(chǎn)品的接受度更高、更快，有興趣去做探索和DIY，對(duì)于產(chǎn)品的宣傳有很好的幫助。如果你的產(chǎn)品對(duì)，就很容易產(chǎn)生忠誠(chéng)度，就有機(jī)會(huì)。

最大的挑戰(zhàn)，一方面是文化，可以科技培養(yǎng)了一批能夠做美國(guó)市場(chǎng)的人才，但即便這樣，做起來(lái)也會(huì)遇到很多問(wèn)題和困難。其次，產(chǎn)品的本地化內(nèi)容也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。同時(shí)也會(huì)面臨現(xiàn)金流管理、物流、生產(chǎn)供應(yīng)等各方面不確定性的因素。

出海本身就是一個(gè)很不確定的事兒，創(chuàng)業(yè)者要有好的心態(tài)，才能把事兒做好。